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销售管理工业品营销的五大误区
销售管理工业品营销的五大误区（一）关系至上论很多营销人员包括企业老板认为，工业品行业营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本基础—所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工...
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销售管理工业品营销策划
销售管理工业品营销策划一、以用户需求为中心的调研任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的基础是市场信息，因此，工业品的销售离不开市场调查。工业品面对的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体，而大众消费品面对的是普...
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销售管理避开价格战的突破
销售管理避开价格战的突破（一）价格战的危害1．价格战是最低级的竞争恶性价格战不仅会损伤企业甚至是整个行业的利益，同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了，企业的利润自然也就降了，于是只好在产品质量和服务上打主意，降低产品原有的质量标准和服务...
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销售管理重塑工业品关系营销的新思维
销售管理重塑工业品关系营销的新思维工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。...
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销售工业品市场推广策略
销售工业品市场推广策略当前对于推广工业品，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等，己不是过去那样，新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以...
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销售管理执行方案与成本控制
销售管理执行方案与成本控制通过机会问题分析，确定目标行动方案，并制定控制体系，监控行动方案的执行以实现营销目标。 （一）机会问题分析分析开发出的产品与市场上相似性能、相似成本的产品对比，看市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技...
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销售工业品项目性营销的关键
销售工业品项目性营销的关键一、找对人—分析客户采购流程（一）客户内部的采购流程分析1．大客户内部采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，企业就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为：内部需求...
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项目性销售的流程管理
项目性销售的流程管理根据客户采购流程建立一套有效的管理体系，称之为“项目性销售的流程管理”，其作用如下： 为项目销售提供一个过程管理的工具，也可以保证项目销售产出与销售活动的付出成正比例； 向销售管理层提供尽可能早的预...
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销售管理提升服务来打造战略性合作伙伴
销售管理提升服务来打造战略性合作伙伴一、建立服务的五大体系 体系一：客户服务及管理体系； 体系二：客户满意体系； 体系三：个性化服务关键； 体系四：客户忠诚度服务体系； 体系五：战略伙伴的服务体系二、个性化服务的两大...
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销售行为与购买行为
销售行为与购买行为ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询...
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顾问式销售的几个基本概念
顾问式销售的几个基本概念 问 题 点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 需 求&n...
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销售对话的路径
销售对话的路径 1．销售对话路径及其模式所谓销售对话的路径是指销售代表在和客户的会谈过程中，既要遵循销售对话的逻辑性，同时也要符合客户思维决策的逻辑性。销售中必须遵循的一大原则是用购买流程的方式来观察客户所处的阶段，并以此来调整对...