销售管理执行方案与成本控制

销售管理执行方案与成本控制

通过机会问题分析，确定目标行动方案，并制定控制体系，监控行动方案的执行以实现营销目标。 

（一）机会问题分析

分析开发出的产品与市场上相似性能、相似成本的产品对比，看市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力，比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足，以便采取相应的对策，制定适用可靠的营销方案。

（二）确定目标：包括财务目标和市场营销目标

 财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及需控制的应收账款和呆账等。 

 市场营销目标，即将财务目标具体化，例如，该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。

（三）确定行动方案

 确定由哪些人组成该产品的营销小组，例如，技术专家、销售骨干、市场人员进行搭配组合。

 选择在哪些区域进行，例如，工业发达、经济运行良好的上海、深圳、广州等地；

 确定在哪些行业、哪些企业进行营销活动，例如，冶金行业、汽车行业等；

 确定营销活动的最佳时间，例如，年中或年底的产品配套订货会；

 采取的行动方式，例如，广告、展销、宣传及其他促销手段，并对以上活动进行资金预算以控制产品进入市场的成本。

 准备销售工具，例如，产品说明书、使用手册、性能对比、使用成本对比等。

（四）制定控制体系

监控和调整行动方案的执行情况、营销目标和财务目标的实现状况。