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渠道的现况与趋势(下)
渠道的现况与趋势(下) 未来中国渠道发展的六大趋势 未来中国分销渠道的发展有以下六大趋势： 1.系统与规范—中国未来渠道建设的基础以往的分销渠道建设往往顺其自然，比较松散，今后企业应通过规范和系统进行渠道建设...
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销售管理渠道合理设计（上）
销售管理渠道合理设计（上） 渠道设计的五项基本原理 营销渠道的有效管理是建立在渠道设计的前提之下的。渠道设计主要有五大基本原理： 1.营销渠道的长度在商品流通过程中，从生产者开始，商品每经过一个直接或间接的转移商品所有权...
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销售管理渠道合理设计（下）
销售管理渠道合理设计（下） 中国快速消费品分销渠道发展轨迹及八种主要分销渠道模式 四种基本模式 1.厂家直销以可口可乐和三株公司为代表。 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力...
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销售管理渠道有效管理
销售管理渠道有效管理（上） 关于渠道管理的三点体会 管理的关键在于整合，强调务实、高效，重视细节和方法。关于管理有以下三点主要的体会： 1.防大于治营销过程中出现的大部分问题都是在渠道上，在渠道管理上首先应重设计、重系统...
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销售管理经销商管理三步曲
销售管理经销商管理三步曲（上） 经销商管理三步曲概述 经销商是销售渠道中最主要的成员，解决了经销商管理这一主要环节，基本上就带动了整个市场的运营。经销商管理有三步曲，通过这三步简单、有效的管理，就可以抓住整个经销商体系的关键...
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销售管理渠道创新的两个方向
销售管理渠道创新的两个方向（上） 终端变革形势下的渠道创新问题 终端变革形势下渠道创新的问题是当今一个重要的课题。终端的变革是以超市连锁等终端的业态变化为主导的。以往企业是通过传统的通路进行辐射销售，而今天超级终端已成为终端的主流...
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销售管理渠道创新的八种方法
销售管理渠道创新的八种方法（上） 拓宽通路，创新渠道 渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道创新。 案例1：将菜场当作卖场 1.渠道创新背景某A级肉食品企业的常规销售通路是通过批发商将货物分解，使货物分流到一些零售...
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销售管理企业发展的首要任务是捕育老鹰
销售管理企业发展的首要任务是捕育老鹰企业发展的首要任务——捕育老鹰企业的“企”字由“人字头”加停止的“止”构成，“企业”没有了“人”，就变成“止业”了，这...
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销售管理老鹰转换的八个步骤
销售管理老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八大步骤1.目标与计划的制定捕育者要明确需要什么样的老鹰，他应该具有哪些特点和要素，然后确定需要老鹰的数量，并知道如何选择老鹰。2.开拓与评估在老鹰存在的各种环境里去发掘老鹰、正确的评估老鹰。这方面内容将在&...
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销售管理价值观和信念规则的差异是捕育老鹰的最大障碍
销售管理价值观和信念规则的差异是捕育老鹰的最大障碍捕育老鹰的最大障碍—价值观和信念规则的差异（一）价值观1.什么是价值观人的一切活动都会体现其价值观。价值观是人在内部判断是非的信念体系，它引起人的所有反应，并主宰人的行为；价值观是人们行...
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销售管理捕育老鹰必须内圣外王
销售管理捕育老鹰必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王（一）什么是内圣外王内圣外王的内圣，是指具有平和、包容的气度，是内修炼、内循环；外王是指自我形象好，有王者风范，是外修炼、外循环。只要把内循环做好，外循环也就能够做好，而且只有把内循环做好，外...
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销售管理 如何打造内圣外王的自我形象
销售管理 如何打造内圣外王的自我形象（一）如何打造内圣外王的自我形象1.什么是自我形象自我形象是指一个人在潜意识中的自我认识和想像，是自己对自己的所有看法和评价的累积，同时也是对外界评价的反映。或者说，是对自己是什么人的假设和自我导向的图像。2...