销售管理老鹰转换的八个步骤

销售管理老鹰转换的八个步骤

老鹰转换的八大步骤

1.目标与计划的制定

捕育者要明确需要什么样的老鹰，他应该具有哪些特点和要素，然后确定需要老鹰的数量，并知道如何选择老鹰。

2.开拓与评估

在老鹰存在的各种环境里去发掘老鹰、正确的评估老鹰。这方面内容将在“老鹰出没的五大区域”中详细讲述。

3.电话约访

与老鹰在电话约访、电话交谈时，捕育者要注意老鹰的类型并调整语调、语速，声音和语速要适中，因为听者喜欢与自己说话速度相当的人。

 感觉型

感觉型的人在对事物认知过程中，喜欢通过多方面的感觉体验来形成判断，接触事物比较慢，说话速度也较慢。

 视觉型

视觉型的人在对事物认知过程中，喜欢通过视觉来形成判断，眼睛接触事物比较快，反应也比较快，所以说话速度也比较快。

 听觉型

听觉型的人则介于感觉型和视觉型的人中间，喜欢通过听觉形成判断，接触事物速度一般，说话速度不快不慢。

另外，捕育者还要在明确表示来意的同时，体现出兴奋和坚定，并利用“二择一”等方式方法增加约访成功率。

4.准备、接触

接触老鹰有不同的途径和手段，但不论是通过集体宣讲会还是通过个体约访、单谈，都要有针对性地进行事先的准备工作，包括问话提纲。在接触过程中，捕育者要具有亲和力。

5.探寻需求

在与老鹰接触中，需要进行公司、岗位、薪酬等多方面情况的细致沟通，而老鹰主要的问题集中于以下四点：

 公司的情况

针对此方面的问题，捕育者应该用简短、精炼的语言描述清楚公司的性质、业务和优势等。

 能够做的工作

当老鹰问到自己在公司将要从事什么工作的时候，考虑到对方的记忆效果，捕育者一般只需列举、讲清最主要的三项，不应该面面俱到。

 能够得到的支持

老鹰特别关注在工作进行中能够得到哪些支持，捕育者应该根据他的岗位工作内容，讲清公司能够提供的支持和协助。

 能够获得的利益

在告知劳动回报的时候，捕育者不但要把现金收入讲清楚，包括底薪、提成、津贴、研发奖、贡献奖、年终奖等等，更重要的是把非现金收入也讲清楚，包括教育培训、一对一辅导、旅游、客户群等。

另外，在探寻老鹰需求时，要注意这个老鹰的性格类型，并根据不同的类型采取不同的探寻方式：

 第一，求同型

求同型的人的特点是追求完美，愿意找他曾经熟悉的感觉，所以捕育者和求同型的人在谈需求的时候，需要变换一个角度，将他以前的经历与未来的工作做对比，寻找到某些同向的联系，这样，求同型的人更能理解和接受。

 第二，求异型

求异型的人的特点是不轻易顺从别人的观点，更能发现事物之间的不同之处，所以捕育者和求异型的人谈需求的时候，需要运用“负负得正”的策略，即欲博得他对某个方面的认同，可以先与他谈一些相反方面的体会，求异型的人就会倾向于反对这些相反方面的观点，达到与捕育者一样的正面认同。

6.利益展示

利益展示是吸纳老鹰过程中的关键步骤，在这个步骤上，捕育者要把企业能够给老鹰带来的利益全面地展示给老鹰，不但包括现金收入，还包括非现金收入，主要包括以下几个方面：

 底薪；

 提成；

 奖金，包括月奖、季奖、半年奖、全年奖、特殊贡献奖等；

 旅游；

 学习机会；

 客户群体；

 成长空间，包括态度的转变、信心的树立等。

7.异议处理

针对老鹰可能提出的各种拒绝的理由，捕育者应该有自己相应的处理拒绝的办法。

8.临门一脚

临门一脚是指对老鹰的入门培训。经过初步的访谈和接触，老鹰可能还存在一些异议，通过这个入门培训，这些异议就可以被消化掉。

 五大区域和理念障碍

老鹰出没的五大区域

1.媒体上

媒体包括招聘会、职业介绍所等，甚至包括开业等各种人才聚集的环境。在媒体上，捕育者要寻找机会去结识、发掘老鹰，并通过逐步的交往对老鹰进行评估和转换。

2.圈子里

在工作、生活的圈子里表明自己吸纳贤才的意愿，并借助于圈子里的人推荐、发掘老鹰。

3.会议里

借助会议、培训的机会结识、发掘老鹰。

4.在街上

通过街头拜访结识、发掘老鹰。

5.行业中

通过行业内会议、媒体的人结识、发掘这个行业中的老鹰。

扫清老鹰身边人群的理念障碍

1.老鹰身边人群的分类

老鹰总会受到身边人群的影响，使自己的职业不能顺利的转换。按照对老鹰的目的和作用的不同，可将老鹰身边的人群分为以下几类：

 发动者

发动者是指对老鹰的选择起发动作用的人，他鼓励老鹰转换。

 影响者

影响者是指对老鹰的选择起积极影响作用的人。

 守门者

守门者是指对老鹰的选择起消极影响作用的人。

 决策者

决策者是指对老鹰的选择起决定作用的人，老鹰对他惟命是从。

 使用者

如果老鹰本身是决策者，那他就是使用者，老鹰本人可以决定自己的转换与选择。

 购买者

购买者是指老鹰可以通过他进行销售的人，老鹰对他具有依赖性。

2.扫清老鹰身边人群理念障碍的策略

扫清老鹰身边人群理念障碍的策略包括以下四点：

 顺手牵羊

顺手牵羊策略就是见不到老鹰就见老鹰身边的人，先转变这些人的理念，再利用这些人对老鹰的影响，达到转换老鹰的目的。

 远交近攻

远交近攻策略，就是多角度、多方式地与老鹰身边的人沟通。

 以逸待劳

以逸待劳策略，就是培养代替自己的教练，让教练做影响老鹰的人。

 暗渡陈仓

暗渡陈仓策略，是指不直接接触老鹰，而是把培养和发展教练当做日常工作，最终通过这些教练发挥作用。

孟先生开始时没能说服这家先生购买，就通过不断的沟通来换取他身边的人的支持，后来又把握了客户父亲这个机会。客户父亲是这家先生的决策者，他的意见对这家先生的决定起着重要作用。实际上，通过接触，这家的太太和父亲已经成为孟先生的替代教练，不断地说服和改变着这位先生的想法，最终达成了目标。