识破客户“笑语”中的玄机

笑是一种包含无尽含义的语言，可以传递出多种情感。笑的种类有很多，有微笑，有冷笑，有傻笑，有苦笑，有开怀笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。作为销售人员，在与客户交流时，要注重客户发出的笑，并要善于看察和分析，发现客户笑语背后暗含的玄机，解读出客户的真实想法。

通常，不同的笑代表着不同的心理含义，销售人员应学会分辨客户笑的类型，并作出正确的解读。

1.含笑

含笑是一种稍微的笑，它不出声、不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，表达友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑对待销售人员，即使不喜欢销售人员的产品也不会把情绪写在脸上，更不会怒目而对。

2.微笑

微笑是一种比含笑的程度稍微深一点的笑。微笑时，面部有明显变化：唇端向上移动，唇部略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。客户对销售人员微笑，说明客户是友好的，易于接近。尤其需要指出的是，那些一向严厉的客户，假如某一次终于对我们报以微笑，那说明他已经不排斥我们了，愿意与我们交流了。

3.轻笑

轻笑比微笑的程度更深，面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。客户轻笑表示他很愿意见到我们，或者对我们的产品很感爱好，有愿意接受的心理。

4.浅笑

浅笑俗称“抿嘴而笑”，表现为笑时抿嘴，下唇大多含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。客户出现浅笑，很可能是因为客户自己说错了话，或者因为某些话题让对方不好意思而显示出的一种害羞。这时，销售人员可能已经获得了客户的好感，被客户所认同。

5.大笑

大笑是较夸张的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上齿、下齿都暴露在外，并且张开；口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是兴奋万分。假如客户出现大笑，很可能说明他很尽兴，或者他对一些事情非常满足，从而通过大笑释放出自己的好情绪。

6.苦笑

在人们碰到比较为难却又无法解决的问题时，通常会产生一种无奈和痛苦，这时最常见的表情就是苦笑。在与客户交谈时，假如我们给出的条件让客户很难接受，客户一时难以作出决定，往往会表现出无奈的苦笑。此时，我们要注重，不要再提苛刻条件，而要真诚地为客户提供解决的方案，以解除客户的无奈和矛盾。

7.掩着嘴笑

这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误，或者做出比较怪异的动作、说出不合常理的话，而偷偷发笑。当然，这种笑并不含嘲讽的意思，而是一种善意的笑。在进行销售时，假如销售人员的语言或行为显得比较肤浅或幼稚时，很轻易引起客户掩嘴而笑。不过，要知道的是，这样做的客户往往知识比较渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养。因此，当发现客户报嘴偷笑时，我们不必感到尴尬，可以用幽默的方式进行解嘲，以让自己显得可爱、谦虚，与客户没有距离感。

8.皮笑肉不笑

皮笑肉不笑是一种轻视的表情。这种笑通常表示对别人不屑一顾，或者对别人的看点表示不敢苟同。它大多出现在比较严厉、苛刻的客户脸上。例如，假如销售人员所销售的产品，或者所说的话无法赢得客户的信任时，客户很可能就会表现出皮笑肉不笑。面对客户的这种笑，我们不必灰心和失看，而应该积极地寻找突破口，改变话题，转移客户的注重力，以有说服力的语言技巧，从其他方面赢得对方的信任。 

笑是一种暗含各种玄机的语言，不同的笑反映出人们不同的心情和心理状态。尤其在要害时刻，不经意的笑更能正确反映客户的心理状态与成交意愿。因此，善于从笑中发现客户的性格和心理，会给销售带来很大的帮助。