金斧头定律

这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我治理中应特殊注重的。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规范：

1.以最好的外看呈现产品

不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述，即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。

2.说话算数

即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，说过会什么时候在哪里出现就一定要往。不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须信守诺言，不要有一次失约的事情发生。你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。

3.要懂得拒尽

假如潜在客户对产品或服务的应用理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省往双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。

4.懂得负责善后

假如潜在客户确实买了用途不对的产品，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不往的坏印象。

5.要培养对客户的个人责任感

你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。

6.不要自作聪明搞隐瞒

当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，连忙通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生时，一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告：最后必须透露的，应该连忙透露。假如你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦碰到事故，你又想隐瞒，除非你有两倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。

7.不要提供回扣

千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶然可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠予一些不是过于珍贵的礼品，但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，喊贿赂。

8.不贬抑竞争对手

这样做可能会招致相反效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。

9.在说明公司前先描述自己

潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为尽对不符合公司的长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。

10.始终不放松道德标准

因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别。