四类典型顾客

1.品牌导向的顾客。这类顾客比较瞧重品牌的价值。这群人又分为两类，一类瞧重品牌的外在价值（身份、地位、令人羡慕、流行等），另一类则瞧重品牌的内在价值（品质、服务、可靠性、设计等）。他们在购买产品时，首先关注的是品牌定位，他们倾向于购买具有稳定定位的名牌和高档产品。品牌在他们的购买决策中起至关重要的作用，他们也是某些品牌的忠实用户。

2.价格导向的顾客。这类顾客对价格非常敏感。他们也分为两类，一类是对低价的东西比较感爱好，主要是受收进水平的影响，另一类是对降价的东西感爱好，主要是精明持家一类的人。这两类人的共同特征是购买产品时首先考虑或优先考虑的是价格，有时他们也会因为价格低而买一些他们并不急需或没有多大用处的东西。他们对品牌的忠诚度最差。

3.特征导向的顾客。这类顾客是不太成熟而追赶市场潮流的一类人。他们对新的、流行的某些产品特征非常关注，并愿意付出一定的代价。例如1998年底，“双频”概念刚进进市场，当时的手机用户中就有一大批人非常在乎“双频”，但当时“双频”没有任何实际价值（用途），他们就是典型的特征导向顾客。这类人在市场成长期和新产品引进时对市场的影响很大。但这类顾客相当不稳定，偏好经常发生变化，随时间推移，他们中部分人会演变为其他类型的顾客。

4.利益导向的顾客。这类顾客是相当成熟的一群顾客。他们非常清楚自己需要什么，并会收集足够的信息，审慎地作出决断，力求使自己在购买过程中获得最大的收益。他们很少冲动购买，也不是那种特殊忠诚的顾客，而是一种成熟的、有消费能力的顾客，他们是成熟市场上的主流消费群体。