从吸烟看顾客的性格特征

吸烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐躲着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。对于销售人员而言，你所面对的很多顾客都有吸烟的习惯，这就为销售人员了解顾客打开了一扇窗，提供了一个渠道。聪明细心的销售人员能够从那一缕缕的青烟中瞧出顾客内心的秘密，判定出对方的性格特点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。

那么，销售人员究竟如何从吸烟来判定顾客的性格特征呢？

首先，从顾客的吸烟动作来判定顾客的心理。

一般说来，顾客的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理：

（1）假如顾客仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人，经常给人一种居高临下的感觉；假如他向下吐烟，说明他的情绪非常消极，心里有很多疑虑。面对这些顾客，推销员一定要不卑不亢，这样才能获得他们的好感。

（2）假如顾客向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。面对这些顾客，销售人员一定要有耐心，等待顾客的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下顾客的决定，然后想出相应的策略。

（3）顾客吸烟的速度和他情绪的积极性相关。假如他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。面对这些顾客，你要全盘思考，找出应对之计。

（4）假如顾客吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾。面对这些顾客，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。

（5）假如顾客点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了，这说明他想赶紧结束谈话，或者说他心中已经有了主意。

其次，销售人员从顾客拿烟的习惯也能判定出顾客的性格。

（1）“0”形拿烟法。“0”形拿烟法就是顾客用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些顾客往往说的比唱的好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下往。

面对这类顾客，销售人员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。

（2）标枪式拿烟法。标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，瞧起来似乎是抽烟的人在投标枪。这些顾客往往脾气急躁，给人一种很凶狠的感觉。面对这类顾客，销售人员要善智善勇，积极地和顾客周旋，避免顾客的霸王条款。

（3）握拳式拿烟法。这些顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。他们的内心有深深的自卑感，即使他们取得了很大的成就。

面对这些顾客，销售人员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。

总之，销售人员应该学会发现，善于看察，一个平常的吸烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。看察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有利的。