营运能力要求

 营运能力要求

营运能力其实就是对营运净资产的管理水平，具体到我们这里，就是管好应收账款、三包资产、库存这三项资产。

应收账款要坚持机动授信的原则，月初放、月末还，只有这样，应收账款才能保持较好的周转，才能和行业内厂家的信用支持、内部银行的信用支持及厂家返利及三包政策匹配起来，才能保证应收账款有一个好的周转效率。

三包资产对于轮胎批发企业来说，是特别重要的一项资产，我们的三包债权资产，很长时期和我们的库存资产保持同一个额度，这是相当巨大的规模。其实，一个聪明的营销主体，应该努力使我们对客户的三包理赔力度和节奏与厂家的三包理赔力度和节奏保持同步，当然，这种同步，更重要的是要采用综合的营销措施，而不是简单的采用客户财务政策，要使产品适销对路。当一个客户或一个地区的三包率超出厂家的要求时，要审视自已的产品流向是否作到了适销对路，在产品适销对路时，要注意把握理赔的节奏，厂家慢一点，我们检得不一定慢，但不一定非要赔得太快。

库存是一个最为显性的营运资产，管好它自然十分重要。要积极地购进那些适销对路的产品，不适销不对路的产品，不要购进得那么积极，不要形成大量的滞销产品。如果一个产品在全国市场上有好的业绩而我们这里没有，要关注我们的渠道网络是不是有盲点，如果有，要着力消除这样的盲点。

总而言之，营运净资产的周转率要设限制，我们长期以来在总公司范围内的营运净资产年周转率为7，具体到每一个事业部，这个指标就该成为硬性的，设立事业部时就要考虑这个指标，如果一个事业部的运作预期不能达到这个指标，就要考虑调整它的资源结构。如果一个事业部在资源结构相对合理的情况下连续几个经营期间不能达到这一指标，就要考虑换人。

在营运能力上，我们也应该提出一个理想的目标。如果一个事业部，其三包资产和应收账款的额度能与厂家的信用支持持平，其营运净资产就等于其库存存货的额度了，我们应该把这样的情况当作一个目标去认真地加以追求。通过努力能够实现这样局面的事业部，我们应当厚利显荣地加以表彰。

4.5现金流量要求

如前所述，我们股权收益的变现上限是60%(留存比率的最底限是40%)，则我们就必须要求事业部的利润含金量达到60%，如果一个事业部在设立之初就预见到它不能达到这样的要求，就要考虑调整它的资源结构和营销方向，如果无可调整，就不要设立它。如果一个事业部连续几个经营期间不能达到这样的要求，就可以考虑断然地换将了，不要等到年底发现账面利润原来是个画饼时才着急。