店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

1．了解店面色彩的常识

店面的色彩运用

店面是一个情景的诉求，就好比像一个舞台。舞台的作用是演员打扮光鲜亮丽，道具布置美丽迷人，观众就坐在台下观赏。可是店面是让顾客也走上舞台，走到情景里面来，所以店面里要塑造一种购物的环境，让顾客在这种环境中身不由己地参与购物这一演出。比如一位顾客看到别人往手推车里放东西，他也会取一些放在自己的车里。要达到这个效果，需要运用色彩、照明等道具。

1.色彩的形象

了解色彩的效果和作用是营业人员应具备的常识，对于在营业场所做销售以及使用销售工具都有很大的作用。

◆不同的色彩具有的不同形象

◆色彩组合的效果

◆突出色与后退色

有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如红色、橙色、黄色；有的色彩有后退感，仿佛离人很远，比如青色、紫色。

2.色彩的运用

巧妙利用色彩，可以刺激视觉，提升店面层次。

◆色彩的运用是灵活的，经常变化的。广告、图片、海报用的颜色，文字的颜色，都要和季节或具体的时期相符。

 ◆主色调和辅助色调。在选定某一个主色调以后，可以适当地再加上一些适量的辅助色，以达到区分不同商品和更生动表达的效果。

3.指示系统

指示系统为顾客提供信息，帮助顾客找到自己想要的东西，可是很多店面里的指示系统却弄得乱糟糟的，说明不清楚，摆的位置也不对。指示系统首先要靠颜色，比如指示生鲜蔬果，使用绿色；指示牛肉猪肉，使用红色；指示水产，使用蓝色。这样，顾客一眼看到就明白，按着颜色的方向就能往那个地方去。

依照表现的生动性和形象度，首先应该选用颜色，再是图形，最后才是文字。但是，店面里常常不重视图形和色泽，而是着重于文字，这是一个急需要改进的方面。

2．店面陈列与商品展示

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合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10。

1.商品陈列的基本方法

◆分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾客的一次性购买。

◆商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

◆顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

◆货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。

◆相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

2.商品陈列的ＡＩＤＣＡ原则

3.商品陈列的类型

◆纵向陈列和水平陈列

纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。

◆廉价陈列和高档陈列

落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。

有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。

◆大型陈列、中型陈列和小型陈列

■大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。

■一般超市在货架两端做中型陈列。

■便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。

◆活动式的陈列

对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。

陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。

3．店面灯光与重点照明

店面的照明

不同业态的店面采用不同方式的照明系统，百货商场、购物中心、量贩店、仓储店、便利店、个体商店、专卖店，都有各自适合的照明方式。

同一店面里不同的商品区域也要采用不同的照明方式，比如食品区要用高强度的灯光，而床上用品区的灯光可以朦胧一点，制造一种现场的气氛。照明系统大致可以分为两类：

◆商品重点式点状灯光分布

商品重点式点状灯光分布是指对某些点做集中的高照度照明，其他区域的照度则相对较低。在欧洲国家的店面，点状灯光分布使用比较广泛。

商品重点式点状灯光分布的好处在于使店面看起来具有层次感，因为人的感觉是从一个点看到另一个点，利用明暗的不同，可以成功地塑造多层次的店面形象；缺点是整体的亮度较低，从外面看起来，店面里比较黑暗。

◆面状式灯光分布

面状式灯光分布使店面所有地方看起来都亮度相同。

大部分店面都采用面状式灯光分布，因为它能营造一种明亮、干净的效果；从店面外面看起来，让人有窗明几净的感觉；它的缺点是层次感稍差。

4．店面情境的活泼化

营业气氛的活泼化

1.气氛的多样性

店面里的气氛是很重要的，常常是多种气氛共同存在，共同发挥作用。

◆买卖的气氛。既然是店面，首先要有买卖的气氛，让顾客在里面愿意买东西，倾向于多买东西。

◆舒服的气氛。顾客进到店里来，觉得很愉快、放松，觉得人与人之间很亲切，愿意在里面停留，而不是急匆匆的或完成任务式的。

◆活泼的气氛。前面说过，店面是营业人员和顾客共同参加演出的舞台，顾客是积极的参与者，而不仅仅是观看者，所以要制造活泼的气氛，全力调动顾客的积极性。

2.气氛的活泼化

要充分运用各种手段和方法，使店面的气氛活泼化，这样既可以提高营业人员的工作积极性，又可以充分调动顾客的购物积极性。活泼气氛有五种途径，分别是配制显眼化、陈列活泼化、商品多样化、服务亲切化、促销戏剧化。营业人员不仅要知道这五种途径，更重要的是要充分切实地执行。

商品有很多摆放方式，要尽量把商品的优点充分地表现出来。比如水果，可以摆成活泼的形状，这是陈列的活泼化。

一家工艺品店要销售一批埃及的文化复制品，于是举办了一次埃及文化节，收集了大量有关埃及的资料和物品，还在店面里摆设了缩小版的金字塔和狮身人面象，以及关于埃及的杂志和光盘，这是促销戏剧化。