营业中的销售技术

营业中的销售技术

接近顾客的七个时机

营业员接近顾客时态度的好坏，往往决定着顾客购买的与否。营业员要有技巧地接近顾客，一般说来有七个时机。

运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理

在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则：

◆不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话。

◆不要用命令的方式，而要用请求的方式，比如说请你如何，麻烦你怎么样。

◆要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。

◆如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。

◆不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，有的顾客是成心较真，营业员不能武断地说：“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。

◆视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客满足感和信任感。

◆多赞美顾客，比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮，气质好等等赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。

成功地展示商品

1.成功展示商品的三个原则

展示商品及其说明书是为了吸引顾客的注意，增加顾客的兴趣，而且为顾客提供详细的商品信息。成功展示商品有三个原则：

◆事前做好充分准备；

◆细微部分用手指，较大部分用手掌；

◆确认顾客的视线。

2.从不同角度来刺激顾客的感官

顾客认知商品是靠视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等各种不同的器官，从不同角度来刺激顾客的感官，有利于顾客产生购买欲望。比如服装挂出来，让顾客能触摸或试穿，这是视觉和触觉；食品让顾客试吃，这是味觉；商场里放着优美的音乐，这是听觉。这些都是常用的促销手段，可以单独使用，也可以组合起来使用。

善用赞美的六项原则

赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。

正确回答顾客询问

能巧妙地掌握顾客的需求才能有针对性地与其交谈，成功地实现销售。从顾客的询问中，可以掌握顾客的需求信息。

1.询问技术的五项原则

顾客来自四面八方，有的使用方言，有的讲外语，有的夸夸其谈，有的不爱说话，营业员如何通过询问来充分掌握所要的信息呢？询问也有技巧和原则。

◆不连续询问；

◆一边回答，一边做商品说明；

◆先做简单的回答，再进行较难的询问；

◆促进顾客的购买欲望；

◆尽量让顾客多开口说话。

从不连续的答问，到反问，把商品的性能、功效、优点等各方面的简要内容说明清楚，推销出去，这是成功的营业员所应具备的能力。

2.对顾客的询问预先做好准备

无法回答顾客询问，就不是销售高手。顾客有所问，商谈才是真正的开始，这也是销售成功的机会。要想把握住机会，需要营业员有充足的准备。

◆具备丰富的商品知识；

◆预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反复训练；

◆注意收集资料，积累经验。

判断顾客的购买特征，把握销售机会

有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来不打算买什么东西；有的顾客有购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。如何准确地去观察、判断顾客的购买特性，对营业员来说是一项重要的训练。

有经验的营业员从顾客的眼神、举止、行为就能熟练地大概判断出顾客的购物特征。当顾客表现犹豫不决时，往往意味着有购买欲望，营业员此时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性，把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。