人力资源餐饮营销活动的全貌（下）

人力资源餐饮营销活动的全貌（下）

一．营销三角形解析(二)

4P(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是市场营销的基本运营方法。

4P是传统营销组合，包括产品（Produce）、价格（Price）、促销（Promotion）、配销地点或者说是场所（Place），因为它们首字母都是P开始，因此，简称为4P营销组合。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也将得以实现。

Æ营销组合是营销要素的有机组合整体

Æ营销要素多种多样，认识程度各不相同，导致营销组合形式多样

Æ传统的营销组合是4P组合

6．实现销售

任何一个营销活动的过程都是营销三角形的再现过程。营销三角形就是整个营销活动，例如在前庭要做一个促销活动，首先要清楚吸引那一类顾客，营销任务是什么？因为公务客人的消费特征和家庭客人的消费特征完全不一样，如果按照公务客人的消费特征去做促销，那只能够吸引公务客人，按照家庭客人的消费特征去做促销，那么对公务客人可能就没有吸引力。所以，如果分不清楚促销方案到底对谁？那这个促销是失败的。总之，营销是实现销售的前提，只有清晰的、成功的营销思路，才能实现销售。

Æ “正是因为有了营销才使推销成为多余！”

Æ成功的营销使销售成为自然

二．4C营销简介

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。根据美国市场营销学家劳特·伯恩于1990年提出的4C营销组合理论，并对照4P营销理论，可见餐饮4C营销组合的内容及其观念的转变过程。

餐饮企业的4C营销是以顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）等4个对餐饮营销有影响的因素组合而形成的营销方式。4C营销理念是在4P营销的基础上，建立了一种新的营销理念。

1．4C营销需要考虑的问题

Æ顾客（Customer）主要指顾客的需求

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

Æ成本（Cost）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

ÆConvenience(便利)，即所谓为顾客提供最大使用便利

4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过各种措施让顾客在就餐的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

ÆCommunication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

4C认为，企业应通过与顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

2．4C营销和4P营销的关系

4P是营销的基础，而4C是现代营销理念的发展。4P是不可避免的，因为不可能没有产品和价格，4C是新的营销组合，是一种新的思维方式，是建立在4P营销基础之上的，是针对顾客需求来设计产品，把产品问题转换成顾客，用4C营销理念去完成4P，将会更加贴近顾客。