人力资源餐饮营销的涵义和精髓(下)

人力资源餐饮营销的涵义和精髓(下)

一.餐饮营销的含义解析(二)

许多产品必须有形化后才能销售，例如飞饼在厨房制作，销售量肯定下降，因为它在顾客的心目中是无形的，顾客不知道它的加工过程，只知道是一个饼，并不能感知它的任何卖点，如果飞饼在顾客视线范围内制作，就是无形产品有形化，销售量随之激增。再例如明厨明岗，厨师在厨房封闭式制作，顾客看不到，不知道卫生、品质、厨师的加工技能如何？如果让顾客看到厨师穿着整齐，整洁，操作台面干净，设施档次高，加工动作娴熟，客人就会产生一种品质较高的感受，客人对产品质量自然有较高的评价。所以，在餐饮营销活动中，能够把无形特征转为有形特征，对销售非常有利。

Æ应对无专利保护的困境

菜品变化快、零散，且价格低，很难申请专利。如果真正需要保护而打不必要的官司，是一件劳民伤财的事情。只有增强菜品更新能力，菜品开发和研制能力，才能够解决由于产品无形性而带来的专利无法保护的问题。

二.餐饮营销活动的误区剖析

餐饮业缺乏营销行为，餐饮业大多数人对营销的理解为促销活动，缺乏对目标客户的识别，只是简单地模仿，这都是误区，也是众多餐饮企业走不出困境的关键所在。

1．缺乏对目标顾客的有效识别

缺乏对目标客户的有效识别是一个普遍存在的问题。营销是从顾客出发，以顾客为归宿，在满足顾客需要的同时取得企业应有的利益。

2．将促销和营销混为一谈

促销主要有四类活动：营业推广、公共关系活动、人员促销活动和广告活动。而餐饮企业用得比较多的促销是营业推广，例如打折和抽奖用的很多。促销和营销是不一样的，促销只是营销中的一个局部。营销是一个有计划的活动，这种计划是开始从分析顾客出发，到满足顾客需求的全过程。很多企业混淆了促销和营销，认为两个概念完全一样。营销和促销两者混为一谈，最大的问题在于很多企业从促销的角度去改善营业。这实际上是不可能的，因为缺乏营销分析，就不能最大程度地满足顾客。而单纯的促销，找不到目标客户，也就不能满足顾客。

3．普遍模仿，缺乏原创

现在餐饮企业营销效果普遍不令人满意，因为普遍模仿，缺乏创新。适合别人的，不一定适合自己，也没有吸引力。所以，普遍模仿在我们营销活动过程中，会导致营销效果不佳，不能够针对顾客需求。而不能分析顾客需求，也就没有好的业绩。

{案例}…

在内地曾经使用过一种亏损先导的促销方法，非常成功。就是针对几种商品，例如海鲜，虾，蟹，鲑鱼，每一样都以每斤18块钱的价格销售，非常便宜，吸引了很多顾客。但是，如果在沿海城市模仿这个方法，就几乎没有效果，原因就是简单的模仿不能够针对顾客。

因为内地和沿海顾客的需求有差异，适合内地的，不一定适合沿海，简单的模仿，看似非常有效，但是对本企业不一定有效。

总之，餐饮营销要清楚概念，避免进入误区。

三.餐饮营销的精髓把握

Æ把握需求是根本

Æ变化赢得竞争是关键

对于企业，一方面要应对来自顾客的需求，一方面要应对来自于竞争者的压力。把握需求是根本，赢得竞争是关键。因为，如果不能够发现识别需求并且满足需求，那提供的产品就毫无疑义，例如：把梳子卖给和尚——没用。所以，产品一定要针对需求，而且准确地针对需求。另一方面，随着竞争者越来越多，能够满足某一个特定需求的并不是一家企业，而是很多企业，这些企业都在争夺同一批顾客。因此，在能够满足顾客需求的同时，关键要能够赢得竞争。通过差异化、特色来赢得竞争，通过细分顾客，细分市场来满足顾客的需求。