人力资源销售人才招聘流程控制

人力资源销售人才招聘流程控制（三）

这一讲我们介绍销售人才招聘的流程控制的第七大板块—控制好自己的现场情绪。

控制好自己的现场情绪（上）

（一）面试前的准备

1．尊重人

前面我已经强调过，在招聘的过程中一定要尊重应聘者，所以面试的时候要提前关闭手机，拔掉电话线，并通知助理人员不管发生什么事也不能影响面试。这一方面是对应聘者的尊重，另一方面也保证了考官能够集中精神做好面试工作。

2．座位的布置

面试时，座位的布置也很重要。考官应该坐在桌子的后面，与应聘人员保持两到三米的距离。这个距离使应聘者只能看到考官的上半身，而看不到下半身，但考官可以看到应聘者的全身。如果考官和应聘者坐得太近，考官就丧失了威严；相反，坐得太远考官又看不清应聘者的表情。只有在距离两到三米时，应聘者才会处于一个开放式的、暴露式的环境里，使考官清楚地看到应聘者的全身，以便观察他的坐姿、说话时的身体语言、表情等。

另外，还需要注意的是给应聘者准备的椅子最好不要有扶手，因为扶手会遮掩应聘者的一些动作。最后，还要尽量把椅子固定下来，因为有20%的应聘者有取悦性，他会主动把椅子搬得离考官近一点。

（二）问话中的取悦性

就业难已是不争的事实。许多大学生在毕业前都会深入浅出的研究如何找工作、如何取悦考官，大学也开设了许多相关的课程，所以应聘者也很会观察考官的表情、身体语言。为了取悦考官，他们会伪装自己，表现出最好的一面。

为了避免这种情况的出现，要求考官在面试时扮演成一个笑脸和尚，从头到尾一直保持微笑。因为人只有在最放松的情况下才袒露自己的真实想法。如果考官很严肃，应聘者就会打起十二分的精神，不敢有一丝松懈；如果考官满面笑容，应聘者就会很放松，说话时就会不自觉地表达真实情感。所以，一定要让应聘者彻底放松。

案例中的小伙子在非常放松的情况下，终于暴露了自己的真实病情。招聘也是一样，不能给销售人员任何信号，只有在取悦他的情况下，他才会暴露自己最真实的一面。要做到这一点并不难，考官问话的时候可以扶在桌子上，不管应聘者回答的是对是错，都点点头。考官一点头，应聘者就误认为考官非常满意他的回答，说不定会兴奋起来滔滔不绝讲个不停，但说得越多，暴露得越多。总之，考官任何不满意的手势、表情，都会让应聘者隐藏自己。所以，考官从头到尾都要微笑，不给应聘者任何反感的眼神、信号，要让他始终感觉状态良好。所以，控制好现场情绪的第一招就是在面试的时候用取悦性的眼光去看待应聘者。

（三）前后30分钟的评分差异

1．尽量不要现场评分

“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。说的是人们在身处其中时，往往会被当时的环境、情感所迷惑，丧失了原有的分析能力和判断能力。面试评分也是一样，现场评分往往要高于事后评分，这就是因为考官被当时的气氛干扰，不能做出比较客观的估计。所以建议不要给应聘人员现场打分，最好等30分钟以后，比较冷静清醒的时候再评分。事后评分就要求我们做好现场记录，将面试的点点滴滴都认认真真、仔仔细细记录下来。等面试结束后，休息20到30分钟，出去抽抽烟，喝喝茶，回过头来再打分。这样，评分的准确性就会大大提高。

2．不要一个人评分

要想提高评分的准确性，还要注意不能一个人评分，因为每个人都有偏好，结果难免有失偏颇。最好是由一个招聘小组集体打分，这样的结果会更客观，准确度也能大大提高。

3．30岁以上女性的判断力最好

女性，尤其是30岁以上已经结婚生子的女性更擅长考核应聘者。这是由于生活习惯形成的。男人们通常不带小孩，小孩的吃喝拉撒大多都是女人的事，所以做过母亲的人只要抱起孩子就知道他为什么哭闹，是饿了，要玩具，还是想让妈妈抱抱。在没有语言的时候女性就能够通过表情和身体语言判断一个孩子的需求，所以做了母亲的女性在评价人时准确率很高。招聘小组里最好有一个30岁以上的女性，这样可以大大提高评分的准确性。

销售人才招聘流程控制（四）

控制好自己的现场情绪(下)

（四）现场是公司最好的广告

1．设计招聘现场

招聘现场是公司最好的广告，通过招聘现场的气氛，应聘者可以真切地感受到公司的企业文化，下面是2004年11月潘石屹的一个招聘会现场，我们以这次招聘为例来介绍应该如何设计一个最有说服力的现场招聘会。在这里有几点工作需要做：

 明确主题

可以用“销售改变命运”、“强者来接受挑战吧”这样具有煽动性的语言作为招聘会的主题。

 需要三方来配合

 说明公司所需要的销售人才的特征

2．给应聘者以震撼

《幸存者游戏》

 用最生动的语言

在招聘现场要用最生动的语言告诉应聘者即将面临的收获和挑战。同时，也可以根据应聘人数的多少来灵活掌握招聘的策略。如果应聘者不多，老总和专家就应该用激昂的语言给大家一个期许，“你们一定会成为销售冠军”；如果应聘者很多，那就要用压抑的语气告诉他，每年的招聘后都有90%的人被淘汰，最后只能留下10%的精英。

3．改变招聘现场的形象

很多单位的销售经理和招聘经理都反映现在人才市场上优秀的人太少，要招到合适的人太困难了。但是他们没有考虑一下到底是什么原因。

4．招聘是双向的选择

在公司挑选应聘者的同时，优秀的应聘者也在挑选公司，因此我们要求人力资源的负责人引进一个营销的概念，“主动出击”，主动扩大公司的影响。通过口号、场地的布置、问话技巧来影响招聘质量，力争每个环节都做得专业。

5．做好招聘现场互动和记录

每次招聘现场都会有一些互动的环节。通过公司和应聘者的互动会使现场产生一种愉悦的气氛，使应聘者真实地感受公司的文化。年轻人比较喜欢一个宽松、富有活力的企业文化，如果公司经常有一些这样的活动就会吸引应聘者。

提醒大家注意的是在上图中，所有的人都跟着老总既好奇又喜悦地做游戏，但是有一个人背着手站在那里，一副不以为然的态度。如果一个人连老总的话都听不进去，又怎能听进去客户的话。所以，这个人一定不能要。在每一次招聘说明会上，我都要组织两个秘书专门观察应聘者的表情和反应并进行记录。

5．认真回答招聘者的提问

如何识别人的身体语言

（一）观察身体语言的步骤

面试时除了仔细倾听应聘者的回答，还要特别观察应聘者的身体语言，这一点非常重要。因为身体语言可以暴露出一个人很多潜在的信息。那么如何通过身体语言识别一个人呢？

上图是美国总统布什和一只大猩猩的表情对比，从他们的表情里，我们看到了愤怒、矜持、疑惑、好奇等等，其实，人的表情和动物有很多相似之处，表情的背后掩藏着很多信息。

（二）各种身体语言暗含的信息

1．空间语言

在面试的时候取悦性很强的人会把椅子向考官移一移。而有些人又可能把椅子朝后移一移，所以从应聘者移动椅子可以判断一个人。

2．眼神

正如前面所说，眼睛是心灵的窗口，它不会欺骗人。所以观察一个人的眼神是否自然、专注还是游离不定就能知道他是否自信、是否坚定、是否在说谎。

应聘者在面试刚开始的时候都会有点紧张，这一点也可以从他们的眼神里看出来。这时考官要尽量缓解应聘者的紧张情绪，和他们随便聊几句，“路上还顺利吧，不堵车吧你的简历我们看过了，还不错”。等三五分钟后，应聘者彻底放松了再开始面试。

3．手掌语言

有的销售人员在应聘时，整个手掌放在前面，呆若木鸡，自始至终不动一下，就像听报告；有的人在应聘时则有很丰富的肢体语言，这种人通常比较积极、有冲劲，而且对别人也有较好的影响力。

 含义

手掌语言有丰富的含义：指责、控制、摊牌。在面试的时候一些应聘者被考官紧紧追问，或者是销售人员在和客户谈判的时候，被客户逼得很紧，就双手一摊，“事实确实如此我已经无能为力了这是公司的原因造成的”，这说明他已经说真话了。

 撒谎

需要注意的是，撒谎的时候人往往也会用手掌来掩饰。举个简单的例子，小孩子说谎的时候往往有捂嘴的动作，成年人说谎的时候则是不自主地擦擦汗、摸摸头，扶扶眼镜或者是拧拧领带。手掌语言的一个重要的作用就是检测应聘者有没有掩饰撒谎。

 抱胸

还有一种手掌语言是抱胸，这种动作有几种含义，第一，排斥。如果应聘者有这样的动作，则说明他对公司不感兴趣；领导在听下属汇报工作时有这种动作，也说明他对员工的话题很没兴趣。第二，防备。举个简单的例子，在电梯里，一个女性遇到一个男性的时候，百分之六七十都会有这样的动作，她会把包抱在胸口，以防备坏人。

4．握手语言

面试时与应聘者第一次见面经常都要握手以表示礼貌。在我们的现实生活中经常见到以下几种形式：

 上下级之间

邓小平主席和江泽民主席握手的时候，邓小平是上级、江泽民是下级，邓小平一定是把手掌盖住江泽民的手，而江泽民则略微鞠躬表示敬意。如果面试的时候应聘者也盖住考官的手，那这个人一定是狂妄自大。所以从握手的方式也能看出销售人员的自信程度。

 平级之间

平级之间的握手是垂直的。比如江泽民和克林顿就是垂直，因为两个主权国家的地位是平等的， 

与考官握手的正确方式是向后面偏一点，有一定的力度，但不能用力过大，也不能左右摇晃。考官也应该注意自己握手的方式，要有礼貌，尊重应聘者，且不能伸出一双没有任何感觉的手。在销售人员离开的时候，考官通过握手完全能感觉到应聘者的自信以及他对考官的尊重程度。

5．各种凝视行为

凝视行为主要有公务型的、取悦型的、喜欢型的等等。

6．手势和臂语言

我们常见的手势和臂的语言有塔形手，防备型的，焦虑型的和决定型的。塔形手是专家常用的手势，我们在各种招标会、研讨会上能经常看到。如果在面试过程中，应聘者也摆出这种手势，那他就是把自己当成专家了，这是一种自大的表现；两只手交叉则说明人很焦虑；还有一些手势代表应聘者对这个职位很感兴趣，想说服考官；应聘者决定性的手势表达的意思是他太想得到这份工作了，这份工作太有诱惑了。

7．评价性手势

评价性手势也很重要，通常领导在讲台上讲话的时候，通过评价性手势我们可以了解人们当时的情绪：

 呆若木鸡，两眼垂直，一幅不愿意听的表情。这就暗含着因为是领导讲话，不得不听，但是又不愿意听，所以假装听。

 身体前倾，两眼发光。这表明听课的人对领导所讲的信息感兴趣或者非常重视。

 当听者翘二郎腿，身体向后倾斜的时候，代表的意思就是“怎么还没讲完，还要多久啊”。

8．座位的选择

我们还可以根据应聘者臀部坐在椅子上的位置判断他的性格。一般有三种方式：朝后仰，坐在中间和向前倾斜。有的人是坐满整个座位，然后靠在椅背上，这是一幅无所谓的样子；有的人警惕性很高只坐了一半；还有的人只坐了三分之一到四分之一，而且身体前倾，反映出他在认真倾听，想问话，想得到答案，这样的人往往是很积极的。一般来说，坐的位置越靠前代表他的亲和力和进取心越大。

9．脚的前后幅度和摆放

身体语言的最后一个方面是脚的前后幅度和摆放。细心的人会发现国家领导人每次开会时的身体语言。以胡锦涛主席为例，他坐在中间，是一种放开型的姿态，他的脚基本上是向后，脚踝交叉，身体前倾。这样的身体语言代表他是中央的最高领导。在其他各省、市领导会议上，省委书记、市委书记也是这样的姿态。

我们在地铁里、公交车上、家里基本上是怎么舒服怎么坐。但是在面试招聘的时候任何细微的动作都会收入考官的眼里。正确的应聘方法是尊重人，双脚平放，身体前倾，并用感兴趣的眼神注视对方，还要做一些记录，认真回答考官的提问。

事实上，在面试的过程中，销售人员说的话反而是其次的，更重要的是观察他的身体语言，注意看他谈话时的整个面部表情、手势、脚的摆放等等。通过这些信息，考官可以判断应聘者有没有撒谎，是否在积极倾听。