人力资源找到适合自己的特效药

人力资源找到适合自己的特效药（一）

优秀销售人员的5种维生素是适用于各行各业的要素，但是如果您的企业已经生病了，只吃保健品就不管用了，需要对症下药，下面我们就帮助大家寻找适合自己的特效药。

一、招聘需要什么样的测评依据

在同样的激励制度和绩效考核指标下，有些人的业绩好而有些人的业绩差，通过对比和分析，我们发现优秀的和差的销售人员在文凭、年龄、工作年限等方面都没有明显的区别，那么到底是什么影响了他们的业绩呢？对这些影响因素应该如何测定？也就是说，招聘需要什么样的测评依据？

1．冰山的启示

2．如何判断一个人的老化程度

 误区—单一指标衡量

假如要从三名业务经理中提拔一个副总，这三个人从学历、文凭、经验以及对企业的忠诚度来说都无可挑剔。为此，老总提出了一个要求，希望选一个年富力强，身体好的以便适应繁重的工作。人力资源经理先是让三个人去做体检，结果一个肝脏有毛病，一个肾脏有毛病，还有一个胃不大好，这下子该怎么办？按医学指标衡量一个人的老化程度有100多个，比如说头发稀疏灰白，35岁左右就有眼袋，眼睛亮度减弱，牙齿脱落，说话音速减慢等等。可单拿一个指标来衡量就容易出错了，比如说大家看我有眼袋了，就说我老了，其实是昨晚陪客人打麻将熬夜的原因；大家又看我头发花白，又说我老了，其实是遗传的少年白；大家看我脊柱弯了，还说我老，其实是我从小就是驼背。那么到底什么才是判断一个人老化程度的标准呢？

 系统的全面的标准

我们需要的指标应该是可以全面考察全身系统老化程度的指标，而且要尽量简单明了，不要太过复杂。最适宜的方法是把右腿抬起，与地面成垂直，左腿单脚站立，双手十字合拢，然后测试能站多久。对一个70岁的老人来说根本站不住；60岁的可以晃几秒钟；50岁的可以坚持半分钟；40多岁的人，早上起来可以站4分钟；如果是刘翔，站半小时也没问题。这个方法是考核全身系统老化程度的指标，它最全面。对于销售招聘也是一样，单一的标准不能作为招聘测评的依据，我们需要的是系统的全面的标准。

二、心理测试

我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。

1．心理测试的三个关键要点

在进行心理测试的时候需要注意的三个要点：

 问卷没有方向性

没有方向性的意思是任何人都能看出问卷的意图，知道问卷想要考察的指标，所以这样的问卷是无效的问卷。举个最简单的例子，假如问卷中的问题是：您平时的业余时间是喜欢待在家里跟爸爸妈妈看电视，还是喜欢出去和朋友喝酒聊天。即便是最傻的销售人员也会选择和朋友喝酒聊天，因为他知道待在家里和爸爸妈妈一起就代表没有开拓性、没有社会能力。所以，像这样一眼就能看出答案的题目是无法测试出销售人员的真正性格的，所以这样的问卷是无效问卷。

 好的和坏的都一样

在测试前如果把销售人员分成两组，一组是差的一组是优秀的，用同一份问卷进行检测的结果是优秀组平均得分62，差组平均得分63，二者没有明显的差异，那么这样的问卷不能区别谁是优秀的谁是差的。所以，这样的问卷也是无效的。

 和面试结果相近

如果问卷的方向性很好，对优秀组和差组的得分又有明显的区别，那么就可以用这样的问卷对应聘者进行心理测试。然后再将测试的结果与面试的结果进行对比和分析，如果二者基本一致，那么这样的心理测试就是有效的，它足以证明应聘者是优秀的。

2．天使的选择

假如你是一个天使，从天堂来到人间，看到人间美丽的景色，有森林、草地、天空、大海、湖泊，那么你想停留在哪里？请你从下面的5个选项中选出一个。

A．茂密的森林

B．开满鲜花的草地

C．蓝蓝的天空

D．湛蓝的大海

E．静静的湖泊

我曾将这个心理测试发给100个熟识的朋友，共收到了60个回复，经过统计选D的人最多，其次是B、C、A、E，这个结果基本可以代表所有人的选择，而每种不同的选择就代表了每个人不同的性格。

表5-1  天使的选择答案分析表

我们用10套甚至20套这样的心理测试就可以挖掘出一个人的内心世界和性格特征，而性格决定了他适合的工作类型。有些人适合和机器打交道，有些人适合和人打交道。优秀的销售人员往往喜欢而且善于和人打交道，感觉和人打交道其乐无穷，但让他安安静静坐一会，他就受不了了。

  找到适合自己的特效药（二）

3．无标题测试

下面我们再做一套测试问卷，共5组10道题目，给大家3分钟的时间，请选出你认为最适合自己的答案，再统计出最后的得分。需要大家注意的是，一定要按照自己的本意选出最符合平时的习惯的答案，不要弄虚作假。

这个测试问卷测的是权谋系数，在招聘管理者时经常使用。权谋就是一个人为达到目的使用手段的能力。得分高的称之为高权谋，意思就是非常圆滑、非常精明，很会算计。得分低的称之为低权谋，意思就是非常愚钝、脑子不会转弯。根据我们曾经做过的统计得到了以下结论：

 所有人总的平均得分应该是27左右。

 优秀的管理者其权谋得分基本上在27到33之间

 优秀的销售人员其权谋得分基本上在30到24之间。

 美国人的权谋较低平均是25分。

 一般情况下，女性的平均权谋得分低于男性，这表明男人比女人更擅长动脑筋，更擅长于玩弄权术。

 从年龄上看，刚毕业的大学生的得分是18到21分。这表明他们比较单纯，没有接触过比较复杂的人际关系；而工作两年以后，他们的得分则上升至27到28分，这表明他们的社会阅历逐渐增加，经验越来越丰富。

 从地区分布上看，内蒙、黑龙江、吉林、陕西、新疆等地区的人的得分普遍较低，在24到25分左右；而沿海一带，特别是江苏、浙江地区的分数较高，其中上海人的得分最高。

 从工作单位来看，民营企业和外资企业的员工得分偏低，国有企业偏高。这是因为民营企业和外资企业主要是拿业绩说话，人际关系单纯一点，而国有企业里主要看人际关系，看谁会动脑筋、耍心眼。经过大量检测后发现，权谋得分最高的是政府机关，平均达到33.5分。

通过这个测试我们得出的结论是：人太聪明了会搬起石头砸自己的脚，太傻会被别人欺骗，所以不能走极端。销售人员也是一样的，太聪明了客户就会提防你、不相信你，太傻就会被客户欺骗，出卖公司利益。所以我们要求适度的权谋，24到30分是比较合适的。

4．湘临大酒店员工性向测试

湘临大酒楼的老板曾经很苦恼，因为他的部分员工业绩相当差，而每次新招聘的人里也总有这样的人。他向我请教，怎么才能找到优秀的员工？我先让他把他个人认为优秀的员工统计出来，一共是30人。接下来，我又请各部门经理再写一份他认为优秀的名单出来，也要30个人。最后，我再请普通的员工写下他们认为优秀的30个人。之所以要进行全面评估是为了防止偏差，得出一个最可靠的结果。对这三份名单进行统计后发现共有16个人的名字出现了三次。既然这16个人同时得到了老板、经理和同事的认可，那必定是最优秀的员工。

心理测试工作不是高科技，既不高深也不复杂。如果想在招聘的过程中选拔出优秀的销售人才，那么就应该以现有的优秀人员为标准设计心理测试，把好的和差的划分出来，形成一个判别依据。从此以后就不必在招聘工作中以相貌、文凭、身高、谈吐等外在因素作为指标寻找人才，因为你已经掌握了决定销售人员是否优秀的深层次原因。这些工作做得越细，就能得到越可靠的测评依据。