人力资源优秀销售的五种维生素

人力资源优秀销售的五种维生素（一）

我们常常会发现，即使在同一个单位里，在相同的绩效考核、薪酬激励制度下，不同销售人员的业绩也是不同的。因此，我们认为产生这种业绩差异性的根源在于人自身。其实，无论身处哪个行业，要想成为优秀的销售人员，需要的不外乎是5种要素，我们称之为5种维生素。对于招聘经理来说，选人所需要的依据和参照也是这5种维生素。

一、自信 

1．什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里能闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神表达的思想是毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信也很简单，它由三个要素组成：

 自我形象。适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

 自我肯定。自我肯定、自我激励是增强自信的好办法。

 自我期许。自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2．适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都有度，过犹不及。

通过上面的案例，大家考虑一下哪个人的表现比较好。事实上，自信是个度，并非越自信越好。过分自信给客户的感觉是强买强卖，客户不容易接受。但自信度太低，会使客户对产品产生怀疑，自然也很难说服客户。最合适的是80分的自信，既有请求，也有尊重，还有建议。对销售人员来说需要的就是适度的自信。

3．自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信很大程度取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就越来越差。

4．自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多、很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。既简单又有效的解决方法就是让他在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他单独和员工沟通时，逻辑清晰、语言生动，但是站在讲台上讲时，心里就产生了恐惧，担心说错话，但越是害怕就越紧张，越容易说错话。对于这种类型的人就可以通过这种方式加以训练。

5．销售人员的类型

 胆小怕事的销售人员

 缺乏上进心的销售人员

  顶尖的销售人员

 最有魄力的销售人员

二、理解(上)

除了要有自信和胆量去和客户建立关系，销售人员还必须能听懂客户的话，具备一定的悟性或者理解力。下面我们就介绍第二种维生素—理解。

1．理解的重要性

工作中，我们常常碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，他还是问：“经理，你到底要我做什么？”第二种人只和他沟通3分钟，他就明白要干什么，怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在品质、服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

2．对身体语言的理解

理解除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。我们可以看看下面这个例子。

身体语言之所以重要是因为人内心世界的想法有55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不配合身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

  优秀销售的五种维生素（二）

二、理解(下)

3．倾听是正确理解的必要条件

很多案例都告诉我们没有听完对方的话就急于表态是会犯错误的。比如说，在面试的时候，很多应聘人员性格急，不等考官说完话就急于回答，这样往往不能真正明白考官的意图，回答自然也就答非所问。正确的方法是先倾听，注意观察考官的表情、手势，尽量揣摩他的意思。考官说完以后不要急于回答，可以先停顿一下，重复考官的话，“如果我没听错您的话，您主要是问我客户面临拒绝时应该怎么处理。我是这样操作的，第一、第二、第三”。同样，考官也能看出他专注的眼神。

面试时要尊重应聘人员，必须做好三件事，一是关掉手机；二是在办公室里把电话线拔掉；三是告诉助理人员，除非董事长有事，任何人不得打扰。招聘经理唯一要做的就是坐下来擦亮眼睛，认真观察应聘人员，注意看他的身体语言，特别是当你讲话的时候，对方是否有专注的眼神和领悟的表情，有没有边听边想，是真的听懂了，还是装作听懂了，有没有对你的话表示回应。这些都是悟性与理解力的体现。

4．不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

5．不能留用的销售人员

有些人是不合适成为销售人员的，招聘时应该如何判断呢？我们可以从表情和身体语言去了解他们的性格特点。

 斜眼睛的销售人员

 思想固化的销售人员

一、影响

1．什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常说有不少有意向的单子，还经常说客户一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实。究其原因就在于缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要。如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2．3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员能否在最后的3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3．影响是双向的

一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

由于陈阿四不知道服务员说什么，所以也向导游请教。导游告诉他，那是一句问候语，当别人说的时候你也应该说一句，以示礼貌。陈阿四也苦练半天，终于学会了。

这天早上服务生又送餐了，一敲门，陈阿四连忙把门打开，向服务生说了一句英文的“早上好”，可没想到的是这个服务生也连忙说了一句“我叫陈阿四”。这时，两个人不禁都呆住了。这两个人就是相互作用，相互影响，不能坚持到最后的人往往会受到别人的影响。

4．缺少影响力的销售人员

5．影响力在关键时刻发挥作用