人力资源如何选拔顶尖销售人才概述

人力资源如何选拔顶尖销售人才概述(一)

一、地板上的100美元

本课程的目的是学习如何改进企业的招聘模式，选拔顶尖的销售人才。这是整个销售管理中最核心、最重要的内容。那么企业需要的销售人才到底是什么样的？

企业需要的销售人员一定是那种把美钞从地上捡起来，交给领导并提出分钱要求的人，这是真正的销售人才，而喋喋不休讲理论的人不是企业需要的。这次课程就是帮助大家找出有第二种反应的人—顶尖的销售人才。

二、找到优良的种子

如果把小六子所讲的这四等人套用到企业的销售人员身上，那么一等人是天生有悟性的人，不用教，只要一个眼神或一个手势，他就知道该怎么做，这是真正的人才；二等人靠言教，这一类人愿意而且希望把事情做好，但是具体怎么做，详细的操作流程他不懂，需要用语言教；三等人用棍棒教，对这类人不仅要告诉他如何做，还要让他明白完不成任务就要承担责任，受到处罚，甚至被辞退。这就是用棍棒教；四等人是根本不可以教的，也是无论如何都教不会的，对这类人只能狠下心来把他们辞退。每一个企业的销售队伍里都包含了这四种人，必须分清这四种人，并采用不同的管理办法。

三、全新的思维模式

需要注意的是，在本次课程开始之前，要求每个人都有一个空杯思想，即不要带着以前错误的或者积累的、没经过检验的观念、经验来学习这门课程。

1．思维模式自省

 嘴能咬到自己的胳膊肘吗

请大家举起右手，考虑考虑，我们的牙齿可不可以咬到自己的胳膊肘？先想一想，然后再试一试。经过多次课堂测试，基本上有80%的人认为他的嘴和牙齿可以咬到胳膊肘。但实验后结果就很清楚了：全世界没有任何一个人能够做到这一点。得出错误结论的原因就是因为平时积累了不正确的经验，所以希望大家能将以前的经验统统放一边。

 吃糖饼的故事

这个故事说的是一个人吃热糖饼的时候把自己的后背烫伤了。乍闻这样的事，大家觉得不可思议，但却是真实发生过的。从前，有一个人饿了很久，别人给了他一个刚出锅的热糖饼，这个饥饿的人马上欢天喜地地咬了一口，糖饼里又烫又热的糖馅蹦出来，顺着胳膊望下流。为了节约粮食，也为了不让糖馅烫伤胳膊，他就用舌头把胳膊上的糖馅舔掉，当他举起拿着糖饼的胳膊并用舌头去舔胳膊上的糖馅时，糖饼里又烫又热的糖馅就落到后背上了。

上面的两个小故事是希望大家明白一个道理，我们认为不可能的事情绝对有可能发生，相反，认为一定发生的事情事实上是不可能的。所以，希望大家能抛弃以前错误的经验或者固定的思维模式来学习如何选拔顶尖的销售人才。

2．什么是经验

并非有10年或20年的招聘经历就可以认为自己有丰富的招聘经验。真正的经验应该是经历过而且被验证过。就像自己的嘴确实咬不到胳膊肘一样，不去验证而仅仅从大脑里得出的观点有可能是彻底错误的。只有经过事实验证，才能叫做经验。

四、重新认识销售与招聘

接下来我们需要重新考虑一下什么是招聘，什么是销售。这两个问题很关键，只要把它们搞清楚了，后面的内容就很容易学会。

1．什么是招聘

按照教科书上的表述，招聘就是找到适合企业的人。按照我多年的招聘经验，只有两个字——绝配，即非他莫属，他是最适合企业的人。为了说明这个问题，我们可以通过下面这个有意思的案例来看一看。

2．什么是销售

真正会做销售的人是不太懂理论的，他背不出销售的定义，但能悟出它的真谛。大学刚毕业的学生虽然能把销售的理论讲得头头是道，但书本上的话和我们实际的销售没有太大的关系。其实销售只有两个字：舒服。这是销售的最高境界。如果企业提供的商品、服务让客户舒服，让客户满意，那客户一定会购买该企业的产品。销售其实就这么简单。 

第二讲　如何选拔顶尖销售人才概述

五、销售的真理

1．人才特质

每个人出身不同，经历不同，但上帝对每个人都是公平的，在资源的分配上也是如此。

2．尊重至上

无论在销售过程中还是在招聘过程中，非常重要的一个方面就是要尊重人，这将直接影响销售业绩和招聘选拔的效果，虽然做到这一点很难，但仍然要努力做好。

3．标准流程

无论是销售还是招聘，都要有一定的工作标准与流程。俗话说得好，没有规矩不成方圆。即使是最简单的事情，都隐藏着很深的道理，必须用心考虑。

同样的道理，销售人员在什么时间拜访客户，什么时间打电话，都有标准。招聘也一样。现在我手里积累了成百上千份应聘人员填写的求职表，不知道大家有没有认真地分析过它们。通过把这些表和以后这些人的工作业绩相比较，我得出了一个结论：业绩好的人和业绩较差的人写字时的轻重、写出字的倾斜程度、填写表格的完整程度、核心要点的把握度都是不一样的。通过分析了解这些特征，建立一个标准，就可以改善招聘。

4．结果第一

结果第一的意思就是以结果为导向。无论销售还是招聘都应如此。对销售来说是要求销售人员把产品卖出去，把货款按时收回来，再维护好客户。对招聘来说就是要求招聘经理能预测应聘人员未来的销售业绩，选拔出优秀的销售人才。

 六、测测你的眼力

下面来测测大家的眼力和判断能力，看看大家有没有慧眼识英才的本领，有没有能力为公司找到人才，预测出一个人未来的发展前途。

1．测试一

 测试内容

下面这张照片是一个小团队，前面第一排中间的人是我，除去我从左向右看叫前一、前二，后面的从左向右叫后一、后二、后三、后四、后五。这里我提两个问题，第一，在这个团队里有一个研究生，两个大专生和四个本科生，请猜测一下谁是研究生；第二，他们中间谁是销售冠军。

 测试结果

测试的结果有80%的人认为后一是研究生，因为他戴着眼镜，文质彬彬；前二是业绩最高的，因为大家觉得漂亮又热情的女生肯定是业绩最好的。那么正确答案呢？后三是研究生，后四是业绩最高的。事实证明多数人的判断是错误的。

 测试分析

那么怎样才能提高我们判断的准确性呢？办法是通过表情和动作分析，因为人的内心世界和情感是可以通过面部表情和动作表现出来的。我们先分析前二，她是第三名。作为一名经理和讲师，我照相的时候坐在中间摆出的手势是专家的手势。第三名长得漂亮，又是本科生，业绩也不错，所以她想自己将来也是经理，所以就模仿我的手势，这是纯粹的心理模仿。但坐在我另一边的小伙子就没这个胆量了，因为业绩差，所以就往后退，躲远一点，从他的身体语言里可以透露出很多信息。

我们再看看业绩最高的后四。她虽是女孩子但做事争强好胜，像男孩子一样。她经常向我拍桌子，“龙经理这个事情凭什么交给他，我没机会”？一起喝酒的时候，她也常常第一个站起来，“我先敬各位一杯”，性格非常豪爽。我们从她照相的姿势也能看得出来，她虽然站在两个女孩子中间，但是位置却向前凸出。即便是旁边的研究生和另一个资格比她老的员工也不放在眼里，照相的时候往前站，压住后面的人。她笑容灿烂，眼神坚定，做什么事情都要争第一。

2．测试二

 测试内容

下图这张照片也是一个销售团队，拍摄于1984年。照片中的人手里拿的是自己制作的销售广告，因为当时没有电脑、喷绘，所有的广告品都是自己制作的。在这个团队中有3个人拿到了销售奖金、赚了钱，另外的4个人就卖不出产品。这张照片至今整整20年了，我一直追踪他们的变化。这里面的销售冠军就是20年前的我，另外两个赚了钱的现在一个是大公司里的营销总监，另一个在国家税务局当总编，三个人都取得了一定的成就。另外4个人是没卖出产品的，其中一个办企业，办了十多年，越办越亏，越亏越办；另一个在某纪委当了很多年的主任科员；还有一个在某街道办事处当副主任；最后一位漂亮的姑娘，嫁给一个香港老板后就在家里休息了，养养狗养养猫，这就是20年的差异。这种差异说明了什么呢？

 测试结果与分析

通过这张照片是向大家说明一个问题，优秀的销售能力是一种天赋，是与生俱来教不会的，所以20年前的成绩就预测了他们一生的成绩。因此在招聘的过程中我们要力争找到具有这种天赋的人。