人力资源区域市场如何更上一层楼—心 新 欣

人力资源区域市场如何更上一层楼—心  新  欣

一、区域管理最关键的内容

区域管理是企业整体市场管理的重要组成部分，也是许多企业普遍面临和困惑的难题。

1.管理时间

不务天时财不生，不务地利库不盈

2.销售活动

通过销售活动，将销售机会转化为销售额是产生业绩过程的核心要素。

（1）销售活动的要素

销售活动的时间、对象、客户采购流程、活动类型、效果、参与人和费用构成了销售活动的所有要素。

（2）销售活动的细节

销售活动的细节包括核心产品、形式产品、附件、售后服务、保证和售后反馈。

二、销售经理做好区域管理的原则

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售经理必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

1.需要收集的资料和信息（客户、竞争者、顾客）

（1）收集哪些资料和信息

客户本身

我们内部

外部市场

客户周围

（2）资料搜集的渠道

客户本身

从网站、公司年报、公司月刊、企业/产品介绍并从现在及过去员工中来收集资料。

公司内部

从营销人员、服务人员、信息系统、关系企业和人脉网络中收集资料。

外部市场

从政府部门、行业协会/社团组织、证券商/银行、新闻媒体/杂志、咨询调研公司和公关公司中收集。

客户周围

从客户的客户、客户的其他供应商、客户的渠道和客户的伙伴中收集资料。

2.客户评估潜力与销售现状

 判断客户是一次性客户、间断客户还是经常性客户？

 客户之所以购买是因为看重产品或服务的哪些方面？

 了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。

 评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。

 掌握与客户有效沟通的方式方法（包括客户常用的非语言沟通习惯等）。

 确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。

客户的基本资料档案：包括名称、地址、联系方法(联系人喜好等)、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求以及对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面。

三、客户的促销战术

1.不同客户群的策略和战术

客户的促销战术通常有八大营销策略： 

 宣传引导策略

对客户做好宣传引导工作，要宣讲产品在同类中的优势，使客户更有经营的信心，在做好宣传工作的同时，逐户进行分析和协商，一般客户都会认真对待。

 经济分析策略

通过对客户进行经济分析，向客户提供建议、帮助他们改善经营和做出重要的商业决策。

 解决方案与功能配置策略

对客户存在的问题及时提出解决方案，帮助他们解决问题，并建议客户怎样进行功能配置。

 组合营销策略

即企业把产品、价格、销售渠道、促销措施四大营销因素组合在一起，要考虑组合因素之间的衔接协调，又要保持各因素环节的优化组合，使其充分发挥最佳效益。

 客户关系策略

优质的客户关系有助于赢得更多忠诚的客户，进行有效、迅速和明确的沟通活动，维系能为企业带来利润的客户，并促进新产品开发。

 竞争对手策略

虽然竞争对手的确可能构成威胁，但产业中合适的竞争对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。可以增加企业的竞争优势、改善当前产业结构、扼制进入。

 支付与融资策略

通过和客户融资，一方面可以壮大企业资金实力，增强企业的支付能力和发展后劲，另一方面使客户也参与到经营中来，和企业同甘共苦，为企业谋点子出策略，起到双赢的效果。

 服务策略

良好的服务一方面让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉；另一方面是让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。

2.与客户沟通的模式和技巧

（1）学会和不同类型的客户沟通

3.分析与总结销售

（1）是什么因素构成区域经理的能力

 智力因素

主要以学历为主。在我国考大学竞争异常激烈的情况下，一个人能考上大学，至少证明他的智力较高。经过几年大学的学习，除了学到一定的专业知识外，更重要的是强化了大学生的思考能力。从而增强了发现问题、解决问题的能力。

 阅历因素

主要指实际工作时间以及工作业绩。一个人的阅历越多，他的经验性知识越多，或者说他的书本知识的应用能力越强，特别是如何与人相处的社会能力越强。

 性格因素

主要指一个人情绪是内向还是外向，从市场竞争的实际看，外向的适应性比较好，可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外，还要看他是保守型还是进攻型，保守型的性格比较适合于成熟市场，而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。

 努力程度

一个人的努力程度直接决定他的积极性、创造性、主动性。作为区域经理，影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。

（2）成功的区域经理角色形成过程

区域经理首先要发现自己扮演的角色，然后知道该角色的行为，以及对角色的评价，调整感觉，并且坚信角色会成功，用心去感受，用言语去表达，用自己的行动去证明，所以要改变自己并且成功的扮演这个角色。除此之外，区域经理必须要有积极的心态，既不要骄傲自大，更不要妄自菲薄。用一颗平和、积极向上的心态面对每一天，相信一定能跨过路途中的暗礁险滩。

（3）区域市场的实战技能

观察——模仿——改变

总之营销上绝对沒有专家，只有赢家与输家，我们一定要做贏家。