人力资源区域市场终端管理实务—戏 系 细

人力资源区域市场终端管理实务—戏  系  细

一、决定终端关键的一场戏

（一）终端调查与分析

可从以下几个方面调查和分析终端：

 现况

现况指同质产品在业界中的情况。

 现物

现物指自己产品的特色、产品的工艺、产品的设计、产品的研发及整个产品在消费者心目中的地位。

 现实

现实指终端和商家存在的热点、焦点、交点、痛点和盲点问题。

 现状

现状指公司目前的情况。

（二）如何正确认识卖场终端

企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营销变成空中楼阁。同时巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品与竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。目前，有些企业已开始转变营销战略，由只注重高空轰炸，转向地面基础工作，如搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端的包装宣传及促销管理等。实践证明，做好终端系统的跟进对产品销售具有独特的促进作用。

（三）超级终端的合作策略与维护技巧

 给对方阳光雨露

也就是给超级终端一些生存的空间。

 给对方买保险

也就是安全感的需要。

 给对方实惠

也就是归属感的需要，双方都有利可获。

 把对方奉为上宾

也就是被尊重感的需要，也让对方尊重你。

 搀扶对方过溪流

也就是给彼此一个互信感，双方互相帮助，共度难关。

 甘做对方学生

也就是求知感的需求，通过终端学习当地的风情、民俗、消费、习惯、形态以及人际关系。

 跳一曲桑巴舞 

多参加终端客户举办的活动，联络感情。

你让终端对我们从好感的喜欢、信任、信服到信赖的状态，一定要用我们的智慧之气去探索客户的心灵深处，感染终端，而且跟终端共呼吸，做出符合双方共同价值的承诺，互动高效的推动，不断的检查和评估每一步的精确性，异中求同是能够取得更加信任的关键。

小信成，大信立

撰写客户服务标准

客户服务标准有两个层面：

（1）程序上的层面：时间的要求、程序的流畅、程序的灵活性、程序的展现、与客户的接触点、客户的回馈及程序上的监管。

（2）人事上的层面：装扮、心理状态、观察能力、应变力、给客户的指导、推销技巧及处理问题的技巧。

二、细化客户管理  夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

1.任务管理

将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，从分区到个人，从个人到客户。

2.价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

3.信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至因为经销商一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

4.窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系遭到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户，经常查看产品的销售流向就可以了，但要想有效防止窜货现象，必须走标本兼治的道路。

治理窜货的方法：

谈判

仲裁

退出

沟通

做好区域市场的关键内容

心：有心、关心、细心、用心

新：创新

欣：欣赏