人力资源区域市场维护与经销商管理---合 核 和

人力资源区域市场维护与经销商管理---合 核 和

一、成功渠道模式与变革

成功始于足下，格局终于眼下。

（一）渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变

传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：

1.传统的金字塔渠道缺点

 公司难以有效地控制销售渠道，只是合作、批发、代理关系。

 多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。

 单向式、多层次的流通使信息不能准确、及时反馈，容易错失商机，造成人员和时间的浪费。

 厂家的销售政策不能得到有效执行落实。

二、正确认识经销商

经销商就是维系生产企业和消费者之间的一个纽带，承担着生产企业和二批、消费者之间的产品和资金的传递功能，它处于通路的第一个环节。

用人准则：

德：规律性、责任感、积极性（态度和实际合作中）

才华和能力

拼劲

三、经销商的选择

1.选择经销商应考虑的因素

 经销店的地点。

 经销店销售的产品品牌与种类。

 经销商的零售价格。

 经销商的服务能力。

 经销商的经营管理能力（经营手段的灵活性、分销能力的大小、资金是否雄厚、手中品牌有多少、仓储和车辆）。

人有定职、事有定规、时有定律、货有定位、地有定点

 信誉。

 社会关系。

2.店铺的七大魅力

 地点魅力

一个地点在店铺里面占55%的魅力，所以好地点非常重要。跟你目标客户的接近度，还有交通便利、停车方便，还有好不好找。

 价格魅力

能够被顾客接受的，叫做最合理的价格，叫做价格魅力，不是指最便宜。

 三品魅力

三品指陈列、摆设、布置，以及它的配备。

 设施魅力

例如同样的咖啡在外面的卖2元钱，而咖啡厅就要25元钱，这就是设施的魅力。

 情报魅力

客户档案，客户资料，客户的信用、客户的户籍管理，客户的喜好喜欢。

 人员魅力

假设在男装店里有两个长得很可爱的导购代表，发现生意特别好，有些帅哥，每天就在那边，买东西也有心情，这个叫人缘，脸笑嘴甜，这个生意就会特别好。

 服务魅力

个性化服务往往体现在细节上，细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。服务态度好将吸引更多的顾客。

四、如何过虑新的经销商

(一)渠道关系——错误的结合

商场如情场，不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱，亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的“爱之苦汁”。

1.饥不择食

随着企业投入的不断增加，销量却提升缓慢，渠道矛盾令人头疼。N企业的产品定位于高端，销售渠道应该以终端为主，但为了短期的业绩，招商时饥不择食，没有对经销商的网络及实力情况严格把关，相当部分经销商的终端网络较差，在高投入必有高业绩的巨大压力之下，冲、窜货情况严重，产品价格一路下跌，经销商利润微薄，无心经营……

2.草率成婚

远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家业务员小张身负企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家又一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭（最好是再来点儿别的节目）再谈，合同平等互利也罢，丧权辱国也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做灯箱门头，将来还要在中央一台打广告（到时做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，厂商两家（甲乙双方）酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK!

3.同床异梦

无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的鸳鸯蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒蹚过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动（网络建成之日广告停止之时）；产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘；淡季可以铺货到地头，旺季收款挤牙膏把款再追回来……总之，厂家有的是策略。

商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。

4.争做户主

有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算？换言之，谁有决定权？是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上（甚至自以为做到了一定份上）的厂家商家的老板都容易犯病——低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉，厂商关系发展到想白刀子进红刀子出，甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。

5.脚踏两船

厂家手段：一厂俩品牌或一牌俩型号同时投放甲地，A型张三卖，B型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。

商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家怀抱另投。

6.动辄离婚

有了磨擦，出了裂痕，厂、商不是坐下来推心置腹地谈心，更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题，而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂，一场场酸甜苦辣，说什么一日夫妻百日恩，此时已爱意全无。合同摊在桌面上，签字“离”吧，否则法庭相见，不离也得离。厂家与商家，合久分，分久合，结婚离婚，成家分家，立约毁约，建仓清盘……迎亲时锣鼓喧天，给媒体敬了不少好酒、封了不少银子；离婚时法庭论战，找律师托关系，请法官吃饭，又给法院张罗了不少好生意。

7.孤灯难眠

厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒，阴差阳错、分分合合，到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直销制对厂家有利，或是借渠过水走代理制有利于厂家？在一些高层营销研讨会上，厂家老总总是向专家提出这一令人冒汗的问题。

当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时，他也心生纳闷：这世道，厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美？是世风日下还是人心不古，是市场无情还是生意难做？“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21 世纪，新经济、新营销、新事物、新观念的清风扑面而来，难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗?

（二）精挑细选——好的开始成功的一半

 多方打探——掀起她的盖头来

 郎才女貌——门当户对结蒂莲

 目标一致——情真意切度蜜月

 求同存异——互谅互让多包涵

 坐怀不乱——路边野花不要采

 抵御诱惑——当心红杏轻出墙

 相濡以沫——同舟共济渡难关

 比翼双飞——真心真意到白头

醉之以酒观其性、期之以事观其信、咨之以计观其识

五、经销商管理与维护

冰山理论

上面看到的没什么，比如经销商的规模、知识和态度是众所周知的，但是更应该注意水平面底下，经销商的社会角色和价值观。

自我形象

品质

动机

1.承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造

就是把经销商当顾客、上帝、兄弟，亲兄弟明算帐。

2.共同开发市场，共同拥有用户资源

能够共同开发市场，共同拥有用户资源，把整个交易型的关系变成伙伴的关系。

3.建立厂家、经销商共有的资产和人力资本

建立厂家、经销商共有的资产跟人力资本，大家一起来，把蛋糕做大，这个就是能够把油水关系变做鱼水关系，鱼水是什么，鱼帮水，水帮鱼的关系。

4.提高经销商的能力，打造战略区域市场

提高经销商的能力，打造战略的区域市场，要授人以渔。给他一堆鱼，他会有吃完的时候，不如教他，给他一支钓竿，怎么来钓鱼，大家把市场做大。