人力资源成功区域市场的定位—企 器 弃 砌 气

一、良好的计划与企划

区域市场是一种战略战术的完美体现，包含着非常丰富的内容。定位决定你的地位，建立自己的强势区域市场是很多厂商梦寐以求的事情，在这个市场竞争日益白热化的今天，争做和勇做区域强势品牌，便也成了一些厂商很现实的迫切追求，但要清楚企业在区域市场中的定位，才能取得胜利。

（一）良好的企划

 专家的一颗脑

也就是你要做任何区域市场，开始做什么，目标要明确，这就成功了一半，要用专家的思维去想，巧激励、重协调、多技能、善谋划，把握大局，重谋划，精思实为，做决定最佳的企划。

 企划的概念

企划就是为了实现某一目标或解决某一问题，所产生的奇特想法或良好构想。企划就是企业的策略规划，为企业整体性与未来性的策略。包括从构思、分析、归纳、判断，一直到拟定策略，方案的实施，事后追踪与评估过程。

二、了解自己的筹码

“工欲善其事，必先利其器”，这里的器，叫做筹码。赢家看筹码，输家就是听消息，知己知彼，百战不殆。

1.SWOT分析

图3-1 SWOT分析示意图

 优势和劣势

从产品外观、表现功能、价值、安全、价格、付款条件、优惠折扣、服务、品牌、品牌在整个区域里面可靠信用、渠道、促销等多个方面分析企业在这些方面的优势和劣势。

 机会

 威胁

2.做最有把握的事

有计划的市场推广既反映了开发、生产、销售环节的计划性、有序性，又反映出企业自身的能动性。“有计划”是指企业在自身实力、知名度有限的情况下，使企业市场投入资源高度集约化，成为一个统一的作战团队（制定量力而行的市场销售目标，审时度势，制定市场推广阶段性计划），以发挥最大攻击力。

三、有所为有所不为

弃，就是懂得做取舍，两害相权取其轻，两利相权取其重，利害相权取其利。

1.选择自己最有利的战场

 并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地

 并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入

 区域市场有大小之分，也就有企业营销资源能否与之适应的问题

 区域市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同

2.用适当的方式营销——自营、代理、批发、特许、加盟、直销

表2－1 自营、代理、批发、特许、加盟、直销的优缺点

3.自我定位

 自我定位的概念

所谓“自我定位”，实际上就是如何正确认识自己的价值。

社会和经济发展迫切需要我们更新观念，我们胜任现有的工作岗位吗？我们更适合干什么其他工作，这些都需要我们思考后进行定位。

素质是一个人文化程度，工作技能，道德水准的综合反映，每个人接受基础教育和再教育的程度不同，因而表现出个人的素质不同，有高低不同；也有一定的定位，不能妄自尊大也不能妄自菲薄。

 价值观的概念

所谓价值观，简单地讲，就是关于价值的观念。它是客观的价值关系在人们主观意识中的反映，是价值主体对自身需要的理解，以及对价值客体的意义、重要性的看法和根本观点。

“生命成可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛。”这就告诉大家，一个人认为生命是可贵的，就是贪生怕死，爱情价更高，为了见到他心爱的女人，他就去搭邮政飞机，最后摔死了，他在死之前跟自己讲，爱吾所爱，无怨无悔。也有人认为钱是第一，所以他的眼睛里面就是唯利是图，有人认为事业第一，他就会拼命的工作。

因此要根据自己的个性、兴趣、价值观进行自我定位，确定自己适合干什么。

4.营销总监的助手分类

 有心有力

有心有力的人不好找，因为这种人会干工作，既有能力也有思想，是营销总监的得力助手。

 有心无力

这个无力不是真的没有能力，是能力比较弱一点，可能是知识，可能是技能，或表达沟通、谈判、协调，但是这个不要害怕，只要有心就行。能力可以培训出来。

 有力无心

最不受欢迎的人就是有力无心的人了，这种人不仅不去解决问题，而且还是麻烦的制造者，因为他有这种能力，只是他用错了地方。

 无心无力

这种人既没有干工作的心思也没有干工作的能力，在公司就是混，创造不出一点业绩，白拿工资。

5.营销总监应该清楚的资产

 人力资产

人力资产是指企业所拥有的能给企业未来带来经济利益的人力资源，它包含了能直接或间接增加企业现金或其他经济利益的潜力。

 财务资产

要了解财务结构是怎么样的，有多少现金。

 信用资产

信用的经营功能是显而易见的，作为一种商业评价和信誉，信用不仅是信誉，公司主体所能拥有的无形资产，更是其开展营业活动的重要条件，有的公司甚至可以在几乎没有任何资产能力的情况下仅靠其卓越的信用而获得经营的资源，对于某些从事特殊经营的公司而言，良好的信用甚至较之雄厚的资本更为重要。

 信息资产

信息资产在许多方面表现出动态特征——从信息以运行数据（客户帐户、业务交易等）的形式产生开始，直到在各种业务功能和过程中最终的应用，某一种信息资产在生命周期的每一个阶段各有其价值。而且，一般来说它的价值会随着生命周期的进展而增加。你对市场，对整个商业界掌握的信息越多，你的资产是越大的。

 智慧财产

“智慧财产”是指人类精神活动之成果能产生财产，在企业就表现为品牌、专利、本钱等。

6.四大技术

研发技术

  复制技术

交换技术

  管理技术

7.区域市场的企业活力

 生存能力

如何在区域生存下来，一个区域和一个企业一样，经过调查，能够存在10年的几率，20％；存在20年，15％；存在30年，2％。有没有办法生存，生存之后，就扩展，扩展稳定了，增加生产能力。

 创新能力

所谓创新能力，实际上就是指获得新知识和扩充新知识并能发现新事物的能力。创新能力是一种心理现象，是一种心智能力，是创造新颖的、独创性的思想和事物的能力。

创新是一个企业生存和发展的灵魂。

对于一个企业而言，创新可以包括很多方面：技术创新，体制创新，思想创新……简单来说，技术创新可以提高生产效率，降低生产成本；体制创新可以使企业的日常运作更有秩序，便于管理，同时也可以摆脱一些旧的体制的弊端，如层级制带来的信息传递不畅通；思想创新是相对比较重要的一个方面，领导者思想创新能够保障企业沿着正确的方向发展，员工思想创新可以增强企业的凝聚力，发挥员工的创造性，为企业带来更大的效益。

四、整合资源

（一）整合（砌）——定位竞争对手，制定攻守方略

“砌”，就是整合，整合第一个是扩散，也就是收集信息，收集资料，从最远的地方收集回来，最多的地方，最宽的地方，就像漏斗，越大越好；第二个，扩散之后就要聚焦，去找出真正的焦点，然后再来诠释它，从归纳演绎，观察比较，再来求证做出解释，这就是诠释，就是从归纳，演绎，经过观察比较求证，再做出解释，这才是真正的诠释。

1.重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。 

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略。

 大本营区域

大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

 根据地区域

根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%的投入花在经销商身上，70%的投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

 运动区域

运动区域是公司没有相应的投入，在短期内不容易占据主导地位的区域。因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道策略上以零售终端带动经销商为主（70%的投入花在经销商身上，30%的投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右。

 游击区域

游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。

2.系统分析，有攻有守

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用“SWOT分析法”，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手，看看自己在哪些方面占有绝对的优势；在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么；自己战胜竞争对手，控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、营造气势

持积极的心态，制造自己的气势。有了积极的心态，才有执行力。执行力最大的杀手是情绪不佳。

1.四个不能改变的因素：

父母

出生时间

出生地点

兄弟姐妹

2.凝聚气势：人气、健康、环境的磁场。

六、总结

区域市场定位要点：

凡事做最好的计划，最坏的打算

要知道自己的筹码，本人，本行，本钱，本位

懂得做取舍

整合，扩散、聚集、诠释，找出真正的价值，决定自己的市场

运用各种技巧来造成自己的气势

市场区隔，成为市场第一；品类区隔，成为该品类第一；价值区隔，成为新价值第一；文化区隔，成为新风格第一；区域市场，区隔第一。

 本文首发：iso认证机构网 http://www.iso.net.cn