战略管理局限突破性思维打造超级竞争力(中)

战略管理局限突破性思维打造超级竞争力(中)

走智商道路

(一)成功的路千万条

改革开放以后，办企业从商其实是从武汉开始的，武汉有一个汉正街，中国的小商品买卖是从汉正街开始的。最早做小商品买卖的人，一种是劳改释放犯，第二个是下乡以后回城没找着工作的知青，第三是残疾人。我刚开始在心理上很不适应，自己好歹也是名校硕士毕业，怎么能与他们为伍呢。所以，我经常会标榜自己智商高、有文化，不是摆地摊的。其实这是一种狭隘的思想在作怪，其实读没读书有什么关系，李嘉诚中学都没读过，比尔•盖茨大学没毕业，布兰森说大学生读完书就没机会当世界首富了。

(二)用知识换取财富

成功的路有千万条，当然，知识还是可以换取财富的，我们那些飞机就是用知识换来的。那些互联网程序大神，就是典型的知识换取财富。

◆心中无对手

很多企业家最大的困惑是如何在竞争中取胜，其实套用武林高手一句话，我们在面对竞争对手时，应该心中无对手。我早期做电脑的时候，我们十来个人，当时面临着全国很多大的电脑公司；做旅游时，国、中、青旅行社都很大；做航空，要面对国航、东航、南航，如何竞争？我们是手中无剑、心中有剑；面对敌人，心中无敌。

我们跟几大国有航空共飞一条航线，他们的收益率、上座率都不能跟我们比，我们在如何留住客户上面花了很大的工夫，我们有呼叫中心，如果客户觉得报信用卡、身份证很麻烦，第二次他可以什么都不用报，只要一打通Call  Center就行了，我们电脑里有客户的资料，客人喜欢坐哪个位置，年龄、身份、爱好、特征等等，只要把客户名字一输进去，他的资料马上出来，我们的服务就可以做得更细、更全面。这些事情对手是无法想象的。

◆在细节上下功夫

世界超五星级的酒店，都会在细节上下功夫，比如客人第一次住在1919号房，第二次去他们又给安排在同一个房间，他们会详细的保存客人的资料，比如喜好、特点等。像四季酒店，它在全球没有对手，全球最顶级的酒店就是它。同样，波音、空客之间有些竞争，但是什么麦道、庞巴迪那些小飞机，都不是他们的竞争对手。又比如一个温州企业家做打火机，能卖到全球百分之几的份额，它当然也没有对手了。

◆进行产品包装

为什么航空公司做不过我，因为全世界的航空公司没有产品，他们就卖机票，而我经常会包装很多的产品出来。所有的航空公司的竞争往往是竞争一个航线上的流量，比如一个流量是5000人，无论多少航班、多少飞机，就抢这5000人，而我们不光竞争这5000人，还要把5000以外的人抢过来，这就是需要产品。比如我们的港澳游，所有的航空公司竞争的是要去香港的人，我们是把不去香港的人也拉去香港，这就是市场的增量。其实我们都可以把蛋糕做大，而不是在现有的量里面切蛋糕。

比如从北京到上海，一天是5000人，过去航空公司为了争取客人，就在机票上下功夫，一个卖1000元，另一个卖800元，另外一个卖500元，上海到北京，最便宜的时候是160块钱，还没人坐！其实我们包装一个产品，比如从北京到上海，只需800块钱或600块钱，到上海去住两天。北京1000万多人，可能有100万人要坐飞机！我们再把客人带都购物店、丝绸店、茶叶店等，对方给我们几千钱回扣，比机票多多了，我们不是抢到了额外利润吗！

◆开发与众不同的产品

竞争关键是要做一些与众不同的产品、与众不同的思路、与众不同的想法，不是简单的进行价格竞争。价格竞争是最愚昧、最肤浅，最不利于行业发展的手段。波音、空客从来不用价格竞争，麦当劳、肯德基、可口可乐  百事可乐，他们打得头破血流，但是他们绝对不参与竞争价格，因为一旦加入竞争价格，他们就完蛋了。中国江浙、广东有很多工厂垮掉，就是因为价格太便宜，最后倒闭了，这是一种很低级的竞争。欧美公司利用的是它们的名牌、价格，它是反向的。现在一台国产汽车卖3～5万块钱，欧美公司一台汽车卖几百万、几千万。我们生产一百台汽车也赚不到人家一台汽车的钱。所以，我们的企业要长久，要有高级别的竞争，要在品质、在功能、在超额利润或在不同的产品包装上下新功夫。

◆该放弃就放弃

不管是哪些企业，要是觉得不行了该放弃要放弃。一个行业不能保证我的品质，不能保证我的服务，我就放弃。随着数码相机的发展，世界最大的胶片生产厂柯达也不得不关门改行。全世界最大的手机制造商摩托罗拉现在也改行关门，不再做手机了。所以我们不要固守那些东西。我放弃了IT， 转到房地产，房地产不行了，我就去做旅游。

2007年，我抽了十几个亿来做航空、做旅游，不做房地产了，因为我认为这个行业已经不行了。现在那些没有把钱转出来的人，全部欲哭无泪，前两年最牛的房地产商，现在一个一个尸横遍野。这是必然的，因为房地产不可能永远有那么高的暴利，不可能永远让人投机。有暴利的行业，就有无穷的竞争，所有的人都进去，连张瑞敏、任正飞都忍不住去搞房地产，谁不搞！多人竞争的结果，必定有很多人出局。

所以，竞争没有定式，不要讲专业化、百年老店，在中国，如果现在谁还要坚持一条路走到黑，还要坚持走百年老店，是个愚昧的想法，因为很多行业随着时代发展就消失了。

不可能中找可能

另外，要把我们想象的、不可能的东西变为可能的东西。比如我们一架飞机跟一千多架飞机竞争，是不可能的事，但是我们只要去想、去努力就有可能。一个人无论是有梦想还是理想，只要向这个方向去努力，是有可能实现的。这个行业做不下去了，可能放弃这个行业到其他行业去，新的机会就来了。

悬崖边最安全

其实，我这么多年很多时候也很绝望，但是回过头来想，其实我绝望的时候，就是希望产生的时候。我最早做IT，从一台电脑赚5000块钱到赚30、50块钱，已经没有希望了，几百台电脑放在仓库里，而且那时侯大部分电脑是走私来的，如果严打，电脑价格一夜之间就会升很高，如果走私放松一点，价格就会下降。所以我们每天就不知道明天是多一百万还是少一百万，玩的就是心跳，再就是竞争激烈，利润微薄，我觉得这个行业根本没法做了，所以我就想改行。

空手套白狼是企业家的硬功夫

很多人问我为什么搞这么多行业，其实我是逼上梁山。每个行业都是有不一样的，其实换一个镜头，就是好事的开头。很多媒体说我空手套白狼，这是贬义，是媒体非强加给我的。其实空手套白狼是一种本领，是一种智慧的象征，也是一种能力。

我25岁开始，就被媒体炒得热火朝天，炒了十几年我也就习惯了。当我进120多亿的飞机时，所有的媒体都提出质疑，问我是不是出现了问题，这么高的负债，一定出问题。我对媒体说；你们这些人真是好心，你们把我的心都操了。中国人有一个毛病，就是一直说无奸不商，很看不起商人。当然可能有的商人在骗人，我们确实有的产品质量不好，服务不好，某些程度不到位，某些贸易赚的钱是骗人。但是如果我们是善意的骗人，我们能骗到很多人的钱，而又在法律允许的范围以内，这种骗子谁不想当呢？反过来，不奸就赚不到钱了吗？只要在法律允许的范围内，如何能空手套白狼，对资源进行整合，那是再好不过的了。我的飞机、景区，都没有花钱，有人给我飞机，有人给我现金，我只需要做，只需要有人上我的飞机就可以了。能拿到现金，又能拿到飞机，然后把它运营起来，让所有人都信任你，你就成了一个载体。

企业不用把心思花在银行上面，要把心思花到自己的营业额、现金流、产品、服务、市场的占有度上，这些做好了，大把的银行排着队找你。谁都知道追美女老追不上，而当你把自身的实力增强后，现金流增加了，营业额、利润率上去了，根本不需要操心，她会迫不及待地来找你。所以，我不找银行，只有银行来找我，我搞航空公司，全球的银行都排着队来找我。

不会资本运营就别做企业家

当然，不跟银行打交道，并不等于不要去做资本运作，资本运作是多方面的。比如我空手拿回飞机，我拿回神农架很多旅游资产，我拿回很多美元，这和贷款是两码事。这相当于一匹好马自然有人送鞍来，而不是先找一个好鞍，再来求一匹好马。所以，大家不要把心思花在银行上，而是让自身的实力增强，包括自己有好的项目、好的理念、好的商业计划，然后把它展示出来。另外，千万别去找那些投行，那些什么天使基金，那些天使基金基本上是魔鬼基金，他们的钱谁拿谁找死。拿了天使基金，你就被它吃掉。

很多投行在企业还没有做好的时候，就进来了，一进来企业就垮了。这样的例子不胜枚举。比如王志东创建新浪，好不容易引进个风投，结果自己走了，所以我们要慎之又慎。这并不等于说我们不要，什么情况要，你找他和他找你，是天地之别，你有实力和没实力，又是天地之别。还是那句话：大家都想做的时候，你千万不要做；