战略管理突破性思维打造超级竞争力

 战略管理突破性思维打造超级竞争力(上)

我的公司从1991年的270块钱到现在的几十亿，其实就是一句话：我们永远是想人家想不到的，做人家做不到的。

新招、奇招、怪招

◆一个月卖出500多台电脑

我最早做电脑时，中国还没有电脑，那是还叫电子计算机，全部都是计算学，是计算数、统计局统计数字用的。我当时就想用来打字，我们开发了东星文字处理系统，第一年挣了接近五千万，那时候买一台北京吉普车是22000块钱，买一台电脑是15800，很少有人买。我就把当时湖北省所有的打字员招来，给他们简单培训，然后让他们每个人带一台电脑回去，先用，满意了再付钱。那一年的11月份，我一个月就卖了500多台电脑，一个月的利润就已经上千万了。后来我又做了酒店、公路、做航空公司，我总是想方设法用新招、奇招、怪招，人无我有、人有我新、人新我异、人异我奇。

◆三个星期卖完三个月的票

很多人都对东星航空有所顾虑，不敢坐一个民营航空公司的飞机，机票很难卖出去。我定的飞机还在法国生产线上生产，我们就搞了个五箭行动，针对我们的五大对手（国航、南航、东航、海航、深航），箭箭穿心。我们定的飞机还没回来，就卖了一万多张票，把那架飞机未来三个月要运的人全部卖完了。参加活动的客人只要交999块钱去游香港、澳门，公司管吃、管住、管飞机，什么都管，五天四晚，吃喝住行，999元搞定。表面上，我这招像是亏本买卖，其实不是，这999元我可以赚每人2700元。我们到澳门赌场，每一次旅游团带一个人进三个赌场，对方给我900块钱，然后带客人去香港的购物店买珠宝，一个人再拿三百块钱，带客人去吃饭的地方，再挣不少钱，这样算下来我们在每个人头上一共赚2700员，比卖机票多得多。三个星期不到，我们吸引了一万多人参加，三个多月的票全卖完了。

◆把别人的封杀当成自己的机会

但是这一招也引来坏事，媒体一宣传，就遭到了全国八大航空公司的封杀，媒体上公布了四条封杀令：第一不准代理人卖东星航空的票，第二旅行社不准卖东星航空的团，第三把网络里有关东星公司的信息全部屏蔽掉，让全国的代理人看不到东星的票，第四不准东星的客人迁转。大难临头，我想了一晚上，又来了个怪招，第二天早上，我马上召开新闻发布会，把全国30多家媒体请来，我还没开腔，每个媒体都问我怎么办？

我告诉媒体，八大航空公司之所以要封杀东星，他们一千多架飞机害怕东星一架飞机，是因为他们发现东星太强大了，他们太弱了，他们不习惯东星的另类，更害怕东星立志要提供最美的飞机、最美的飞行员、最美的餐食来打败他们。我对媒体说如果他们不封杀，我没有机会跟他们叫阵，现在他们全上门来了，我终于有了竞争对手，只有敢挑战强大竞争对手的人，才是强者，我决定从今天起开始应战。新闻一发布完，全国、全世界的媒体全都刊登了这则消息，网络、电视、报纸、杂志争相报道。第九天那几家航空公司代表来找我求和了。这个危机事件使全国、全世界都知道了东星，那次广告费大约花了3～5个亿。

把闲置资产变成优良资源

大家都知道我是搞飞机、搞房地产的，其实我现在的主业既不是房地产，也不是航空公司，而是旅游，我的旅游在中国的民营企业里排第二。我有十个风景区，有三个五星级，五个三星级，还有几百辆巴士，几十架飞机。

我们的旅游是趁“非典”的时候发展起来的，在“非典”以前，我们的旅游公司只有12个人，现在接近2500人，接近20亿资产，我也是用了一些更奇怪的招术使公司发展壮大的。

◆打造国际会议中心

比如我们开发的一个钟祥景区，投资了大约七八个亿，很多人对钟祥这个地方不了解，因为我没有宣传，因为那个地方的酒店每天都是满的，景区也是满的，一宣传很多人去我们接待不了，我们现在主要是接待台湾地区、香港地区、新加坡、泰国人的客人，内地人确实没有机会去。那个地方是中国最大的皇陵——显陵，是我包装打造出来的，现在每天大概有几千人参观。钟祥这个县一共有约103万人，以前一年的财政收入是八千多万，四年不到，现在的财政收入大概是三四个亿，而且每年都在增长，我把大家不在意的资产变成了一个世界文化遗产、旅游胜地。一天的门票收入可以达几十万，高的可以达上百万。

我们的定位是一个渡假的地方，一个国际会议中心，然后才是国际旅游目的地，然后把这三个理念通过不同的渠道散发出去。要开国际会议的公司如花旗、汇丰来我们的旅游景区开会大概花两百万美金，港台的人去渡假，10天，一人两千美金。现在这个地方非常火。

◆买断神农架旅游经营权

除此以外，我还考虑包装神农架，把闲置资产变成优良资源。刚开始准备承包的时候，省里有很多不同的意见，我去承包之前，神农架一年的收入只是几千万，我跟省长说我每年给神农架，让他们把这个景区承包给我，后来谈判了很久，最后我拿到了经营权。我现在在那里建设三个五星级酒店，投资10到15个亿打造五个风景区。武汉还有个龟山电视塔，闲置八年没人理，电视塔还好好的，消防查封了。后来我去跟电视台谈了近两年的时间，投资接近三千万把电视塔重新包装。

四两也能拨千斤

◆8000万也能弄回20架飞机

东星航空公司现在有28架飞机，第一单签的是20架，后来又签了两单——2架、6架。这20架飞机靠的是知识、精力赢得的。我跟GE谈判的时候，GE的老板要到中国，想见一见我，我给他讲了中国航空公司的现状、中国民航的现状、中国的GDP、CPI。最后他们GE的人轮流给我提问题，提了5个半小时的问题，就让我走了，也没有明确到底给不给我飞机。我回到武汉，一下飞机就接到对方的电话，说他们的COO对我非常满意，问我要多少飞机。我说要20架，对方说太多了，只能给三五架。

后来，我把全球的租赁公司全都找来，问他们能不能每人给我一架飞机。有个公司说可以给我一架，前提是必须由中国银行提供担保，我当时也没问飞机多少钱，问他多少钱，他说六七千万美金，大概五六亿人民币。我一听完蛋了，2005年的时候 中国工商银行注册资本才50亿，建设银行30多个亿，中国银行30个亿，按照担保法的规定，如果贷款超过了注册的10%，担保就没可能。我想管它三七二十一，把所有的租赁公司喊过来，我把对杨元元讲的话，对洛美讲的话，对所有人讲的话，跟他们每个人讲一次。第二天他们每个人都要跟我谈，说他们愿意给我飞机。

亚洲最大的公司SALE连夜开董事会，决定给我三架飞机，不用担保、免担保、免抵押。这个还没有谈完，第二个公司又来了，也愿意给我三架。后来又有几家公司纷纷扬言给我三架。最后谈判，仅仅GECAS一家就给我10架飞机，免担保、免抵押、什么都免。10架飞机，这个数字可不简单，GE在中国25年的历史，最高风险额度是5架飞机，即使是东航、南航、国航，也必须由Bank of China（中国银行）提供担保，其他的都免谈。10架飞机，没有担保、没有抵押，不可能的事让我变成了可能。

接着欧洲进出口银行还表示可以给我提供贷款，免担保、免抵押，要多少钱都行，23天时间，20架飞机，120个亿，我没花一分钱，也没有人担保，也没有人抵押。当时为了签这个合约，我去了四个国家大使馆——美国大使馆、法国大使馆、西班牙大使馆、欧盟大使馆。当时让我来北京，我坚决不来，我120亿大单的客户，他们应该来武汉，结果4个国家的大使同时来了武汉，当时我们的省长、书记都以为我讲的是天方夜谭。

第二天全球的报纸，包括美国的华盛顿邮报、泰晤士报、朝日新闻，全部头版头条刊登消息说中国一神秘富豪，定下120亿飞机订单，豪赌中国这个航空市场。后面几天，来自全球的媒体蜂拥而至，他们问得最多的问题是：GE为什么给我这么多飞机，空客为什么那么喜欢我？

◆一切皆有可能

很多事情只要去想，就有可能，一定要想一些大家想不到的事情，更重要我们要有新招、奇招、怪招去赢得市场、赢得商机、赢得客户。现在全世界任何一个航空论坛，任何一个大会都缺不了兰世立。到目前为止，没有任何一个公司起步是20架飞机，上百亿的订单。苏格兰皇家银行给了我4亿7千万美元的贷款，苏格兰皇家银行是全球最保守的银行，我签协议之前见到他的CEO，他就说了一句话：你现在可以向全世界宣布了，全球最保守的银行都给你几亿美金，最重要的是又没有担保、没有抵押。ILFC更有意思，非要给我两架飞机，我当时在新加坡开会，他问我为什么要别人的飞机，不要他的飞机，他才是世界第一大公司！

在谈飞机以前的三个月，我对航空一窍不通，连波音、空客有什么区别，有什么好处都不知道，经过三个月的恶补，我几乎拜会了中国所有的航空公司老总，亚洲所有的航空公司老总我都见过一次，跟他们谈话，我学到很多。