战略管理采购外包皆得利（上）

战略管理采购外包皆得利（上）

对于制造性企业而言，采购并不是拼命压价，不然供应商就会血本无归；外协也并不是让外协厂家无利可图。企业追求的是以最低的价格买到最好的产品，并为客户提供更具竞争力的服务，也就是双赢的局面。

制造性企业采购现状概述

采购是制造性企业日常运营的重要环节。本讲首先从制造性企业采购环节的基本要素入手，系统全面地展开相关的讨论和阐述。

（一）制造性企业采购环节的基本要素

在制造性企业的运营中，采购环节的基本要素如下：

1.采购计划

 采购计划在采购环节中的位置

从理论上分析，采购是在了解企业生产经营物资需求的基础上，寻找和选择合理的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判和实施，以确保需求满足的活动过程。在这个过程中，首先就是形成采购计划的环节。

 需求存在不确定性

企业最初形成的采购计划必然是笼统和模糊的，其根源就在于企业对生产物资的需求存在极大的不确定性，并且这种不确定性是始终会存在的。

2.采购流程

3.采购模式

企业的采购模式即实施企业采购的组织管理形式。根据供应链的表现形态的差异，采购模式主要分为以下两种：

 随行就市的交易行为

这种方式是指企业根据市场环境大的具体情况来挑选所采购的具体材料及其供应商，主要考虑的因素是所提供材料的性价比。以这种采购方式为特征的供应链是非常有效的，它非常机动灵活，并且不需要企业投入额外的精力对供应商进行管理。

 基于时间成本的应对选择

以上随行就市的交易行为在企业规模不大以及环境相对稳定的情况下是可行的，但随着市场变化的加剧，企业对时间成本的要求会越来越高，时间对于任何一个企业而言都是紧迫的。在如此的情形下，企业会在以下三种方式中进行选择来确定其采购模式：

① 追加劳动投资；

② 库存，这意味着企业生产运作管理的开始；

③ 供应商送货。

（二）决定采购价格的不同层次水平

在企业采购中交易的一般都是大宗物资，这时价格就显得分外重要，在确定价格的过程中企业与供应商往往寸土必争。在实际的采购过程中，企业确定价格的方式可以划分为以下几个层次水平：

1.三流采购——杀价

杀价是采购的天性。习惯上大家总是觉得在采购中不杀价是会吃亏的，但实际上再成功的杀价也不可能带来最合理的价格。因为出售方永远比购买者更精明，即便一次成功，下一次的购买价格一定会更具欺骗性，令人防不胜防。

2.二流采购——议价

议价是指在采购中双方经过合理地谈判，寻求一个双方都能接受的价格，即供应商可以得到合理利润，采购方也可获得价格优势。在谈判过程中，双方经过较多接触，增进彼此的了解，通过协商得到一个合理的价格，这比杀价已然进步很多。

3.一流采购——计价

计价就是计算成本，即通过对所要采购物资的生产工艺、市场行情走势以及供应商的相关信息进行分析，从而计算出采购物资的实际成本，进而确定合理价格。也许大家有疑问，身为企业采购人员，是否有办法对所有的商品都了解，并计算出各种原物料的实际成本呢？其实计算成本并不困难，通过与供应商的交涉，由他们提供详细成本，并按照企业的方式进行计算，就可以计算出成本。

（三）采购中计算成本的基本方法

企业采购中计算成本的原理较为简单，但实际操作起来存在一定困难。企业在采购过程中计算成本时必须要注意以下五个环节，这些对于较为准确地计算出成本至关重要。

1.挑选供应商

作为企业采购人员不可能事事皆通。这就是说，计算成本的第一手原始资料必须要由供应商提供。那么作为交易一方的供应商是否愿意提供详细成本、抑或是否愿意提供准确的成本呢？这就需要企业在采购时要学会挑选供应商，在不断地交易中辨别并寻找那些讲诚信、有信誉的供应厂商。很多实例表明：错误选择的供应厂商价格一定高，质量一定差，交期一定长，往往还会出现其他意想不到的状况。

为了能够找准供应商，企业采购人员平常在工作中，应该多方收集供应厂商资料，并根据供应商的专长、属性、规模、产能等相关信息建立档案，这样在需要的时候就可以从档案中快速找到适当的供应厂商，并根据他的报价来计算成本。

2.明细估价、货比三家

企业在计算成本价格时要用明细估价。明细估价是指按照成本表上列出的明细进行估价。首先计算结果应该是由直接材料、直接人工的成本来求得。明细估价要做到：首先，要供应商提供生产企业订货物资的直接材料清单，并明确每一种直接材料的单价；其次，要供应商提供生产成品的直接人工成本。然后，企业根据供应商提供的这些资料，制定生产成本表。在估价时必须要保证这种计算方式。制造性企业的采购行为是经常性的，而且大多数是大宗采购，因而对于供应商来说，向这样的长期战略伙伴提供各种原始成本资料，是可以接受的。

另外，在计价的时候要做到货比三家。从建立的供应商档案中，企业要选出若干家进行对比，从中选出报价最低的，因为只有经过比较才能得出最合理最准确的价格。

3.汇总最低单项，加计合理利润

计价时，将多家供应商的报价单汇总到一起，从中选出每项单项的最低价，然后将这些最低单价组合起来，在此结果上再降低30％，此时得到的价格就是所需物资较为真实的成本价格。

得出合理成本价后，还要以此为基础给供应商加计合理成本。因为作为供应商要想生存就必须获得利润，而且只有供应厂商得到合理的利润，双方才可能实现继续合作，所以企业一定要保持供应商有合理的利润。企业要以合理成本价为基准，根据该行业的合理利润率给供应商加计利润值，只有这样才能保证长期稳定的合作，并能够有效避免供应商出现偷工减料等行为。

一般来讲，按此流程所得到的价格会比一般价格至少低30％，达到这种程度已经非常成功了，再出色的采购人员也不可能在同供应商的杀价过程中将价格降低30％，由此可见，计价的采购方式对企业来讲确实非常有益。

4.协助供应商改善降低成本

企业给供应商加计的合理利润所指的是毛利，即这个利润中并没有去除供应商的成本。也就是说，企业在生产过程中，所发生的成本越小他所获得的收益就越大，这样就为供应商提供了管理动力。

为了追求最大利润，供应商自然愿意投入精力改善工艺、改造企业生产流程、改进管理方式以期降低管理成本等等。所以企业在采购中计价的同时，也在协助供应商降低成本。其最终结果是：在企业大幅度降低采购成本的同时，也帮助供应商提升了自身竞争力，形成了双赢的局面，达到了互利共生的效果。

（四）合理采购的组织保证——SQA

1.SQA的概念

SQA（SupplyQuality Association）即供应商品质保证委员会。目前很多规模较大且正派经营的企业都会设立供应商品质保证委员会，企业通过供应商品质保证委员会去辅导相关的供应厂商，使供应商以最合理的价格生产最好的产品，与此同时，使企业本身得以在供应商有合理利润的前提下，采购到最有竞争力的原物料。

2.SQA的基本职能

供应商品质保证委员会是通过一种协助、辅导的方式来帮助供应厂商降低成本，然后反馈给企业本身，其主要职能是：

 掌控供应厂商产能负荷

① 建立产能负荷表并有效管控

供应商品质保证委员会要明确供应厂商的最大产能，并予以监控，防止供应厂商超负荷生产，保证产品品质。

② 选好备份供应厂商

供应商品质保证委员会要为现行交易选择备份厂商，以预防突发情况，并防止受制于人。

③ 做好订单分配及调度

供应商品质保证委员会要将订单按各供应厂商的生产负荷，进行合理分配，并实施监控，根据具体情况进行调配。

 ④ 要求供应厂商同步成长

随着企业的发展、需求的增加，供应商品质保证委员会要与供应厂商沟通联系，要求供应厂商及时扩大生产规模，与企业同步成长。

 执行供应厂商评价

对于供应厂商要定期从生产负荷、产品质量、价格系数等方面进行评价，并与备份供应商进行对比，如果供应厂商已不适合继续合作，应及时予以更换，以保证企业获得最大收益。

 设定降低成本目标，协助厂商执行并反馈部分成果

综上所述，制造性企业建立SQA并不是要去压榨供应厂商，而是希望经由协助辅导供应厂商让他们降低成本，然后反馈给企业自身，使企业在降低采购成本的同时，也帮助供应商大幅提升竞争力，从而增进双方更加紧密地结合，共同开拓更广大的市场。