战略营销业务做先锋（下）

战略营销业务做先锋（下）

营销业务员需要具备的条件（下）

5.营销业务员须确保账款如期回收

营销业务不是以销售为目的的，企业是为了盈利，所以销售以后必须如期收回货款。要做好账款如期回收的工作，就需要了解以下内容：

 卖货的是徒弟，收账的是师父

卖货容易收账难，所以说卖货的是徒弟，收账的是师父。一般来说，确保账款收回的最好办法是款到发货，否则，可能出现两种不良后果：一是客户不给钱；二是客户付钱后业务员携款逃匿。

 交易争议的快速有效处置

客户拒绝付款，一般来说就是有交易争议出现了，例如质量问题、交货期问题、价格问题等。这种纠纷一旦出现，就要快速处理，千万不能拖太长时间。解决方法也是根据纠纷不同各有不同：

① 针对质量问题纠纷。可以先补给客户合格的产品，并收回货款，然后再查质量问题出现的原因。

② 直营店与加盟店价位争议。直营店是需要打招牌和广告的，它的售价一般要比加盟店高一些，而如果它的价格过低的话，就要查一查这个直营店的店长有没有违反公司的规定了。

③ 加盟店之间的窜货纠纷。针对这种情况，企业可以请经销商自己组成一个自律委员会，让他们自己去解决这种窜货纠纷。公司只站在居间服务的立场，否则，企业如果亲自处理的话，不但处理不好，还会搞坏与经销商的关系。让他们自己处理，要讲究一个快字，不能拖拉。

④ 经营不善、资金挪用、恶性倒账的事前防范。由于经营不善，经销商的账款无法及时回收，造成这种情况的根本原因一是经营不力，就是说经营者的能力不足；二是由于不务正业，还可能挪用资金另作他用，或者出现恶性倒账之事。后一种情况是有蛛丝马迹可寻的，可以在每日的销售报表中看出问题来，要提前做好预防。

 账款回收方式的变化

① 第一阶段，钱到出货

与经销商第一次打交道，要谨慎一些，最好在经销商的货款已经付了再发货。

② 第二阶段，货到收钱

与新经销商合作一段时间以后，双方有了一定的了解和信用积累，可以让经销商在货到时付款。

③ 第三阶段，月结现金

双方合作很久以后，合作效果也很好，经销商也赚到了钱，这时就可以在每月结一次款，并让经销商一次付清。

④ 第四阶段，授信额度

双方计划共同开发更大的市场，企业就可以给予经销商一定的授信额度，在这个额度以内，经销商可以赊账。不要在双方一开始合作时就给他授信额度，那样的话，经销商有可能发生恶性倒闭来逃避债务。而在时机成熟以后，给他这样一个授信额度，就不必担心他会恶性倒闭，因为他恶性倒闭的话，自己的损失会更大，他失去了利用授信额度赚更多钱的机会。

6.营销业务员没有说“不景气”的权力

作为营销业务人员，没有说“不景气”的权力，因为他们说市场不景气只是为了给自己开脱，给自己减少压力。

要让营销业务员知道：

 养军千日，用在此时

 没有不景气，只有不争气

 及时掌握市占率、普及率、上架率、销售信息

7.营销业务员须掌控的“三个数字”

 营销业务员必须掌握好三个数字

① 每日平均拜访客户家数

至少6家。营销业务员要坚持每日拜访客户，这种拜访不包括电话拜访，而是要到客户家里去访。合理安排拜访行程，并在进门以后尽快谈订单问题。一般来说，每天每个业务员要至少拜访6个客户，每个客户花20分钟时间谈订单问题。

② 每次拜访的平均成交率

至少50%。要不断提高销售人员的销售能力，做到每次拜访的签单成功率高于50%。

③ 每次成交的平均金额

 业务开展与交际应酬

① 业务员可以通过锻炼提高自己的能力

有些业务员在开始的时候，总是觉得自己不适合干销售，觉得自己过于内向，怕见陌生人，不会交际应酬。其实这些都是可以在不断地实践中锻炼和提高的。

② 业务开展不一定要交际应酬

通过交际应酬建立起来的合作关系是脆弱的，很容易被竞争对手用同样的方法抢走。只有通过规规矩矩的业务开展方式，才能发掘到稳定的客户。

 客户只认品牌不认人

有些业务员在做出了骄人的成绩以后，便不可一世，觉得自己立下了汗马功劳，公司离不开他。其实这种想法是错误的，即使是最优秀的业务员，离开了公司，公司也垮不了，因为对于客户来说，他们只认品牌，不认业务员。

所以，公司不要不顾一切地挽留这样的业务员，换上一批新的人员同样可以创造好的业绩。公司产品的吸引力是不会因为业务员的离开而被带走的。

营销业务的层别简化及有效管理

营销业务需要进行有效地简化和层别管理。如果不能把管理分层别类，就会很忙、很乱，最后还不能达到应有的效果。那么，怎样去分层别类呢？

1.决策、规划、协商、执行层别简化

在营销业务上，把所有的管理分为决策、执行。管理者需要做好的，就是决策和规划，业务人员要做的就是执行。

很多事情可以在决策面、策划面事先制定好标准，然后授予执行人员80%甚至90%的执行的权力，只要在这个范围被授权的，执行人员都可以直接执行。不要什么都请示，这样既影响战斗力，又耽误时效，要让营销业务人员能够有足够的时间去处理。超出授权才要请示。这样才能够在第一时间做最有效的行动，这就是层别。

在执行上，只要公司有标准的，事前有约定的，营销业务人员就不需要再回来请示，可以直接做主决定，也就是第一时间可以知道这个订单能不能接，这个价格能不能接，能不能采取一些促销的活动。不要每一个执行步骤都进行请示，那样只会贻误了商机。

2.用营业日报进行有效管理

营销人员要每天写营业日报，为了节省时间，可以将营业日报格式化。销售情况正常，营销人员只需要在日报上面打勾，时间很短就完成了。如果有异常情况，再认真地写。

营业日报写好后要及时传给管理者，管理者根据日报情况及时做出反应。

现代经济条件下的市场环境

1.创新需求，创造市场

市场和需求并不是固定的，可以创新需求和市场。本来它没有这个需求，可以把它创新出来；本来没有这个市场，但是经过开创性的优势思考，这个市场可以被创造出来。

2.地球是平的

世界上的国家，有先进国家，有落后国家；有开放的国家，也有封闭的国家；既有网络发达的国家，也有交通发达的国家。所有的国家将来都会平起平坐，现在落后的国家，也很快会和先进国家平起平坐。地球是“平”的。

3.渠道为王

将来，谁掌握了市场渠道，谁就能赢。营销业务就是这样，再强的品牌，再强的公司实力，没有渠道的掌握，也不能在现代的市场上称霸。