战略营销业务做先锋（上）

战略营销业务做先锋（上）

市场：红海VS蓝海

市场可以分为两种：红海和蓝海。在红海中，企业经常杀得头破血流，血本无归；在蓝海中，企业则可以自由自在地畅游，赚到比别人多的钱，没有竞争压力，将竞争对手远远抛在后面。企业想从红海跳到蓝海，那就必须做到以下几点：

1.不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考

企业想从红海跳入蓝海，就不但要积极正面思考，还要开创性的优势思考，要比竞争对手有竞争优势，这样才能够打胜仗，这就是蓝海策略。

2.必须能发掘潜在的市场

作为一个营销业务人员，如果他不能开发潜在市场，不能够看到几乎是没有人竞争而且庞大的市场，那么他就没有资格做营销业务员。如果营销业务员有一个独到的眼界，那企业就会是一本万利，一枝独秀。所以，身为营销业务人员，不能够只局限在一个已经拼杀得头破血流、眼红脖子粗的市场上，而应该去开创那个广大的、利润优厚的、没有什么竞争的独占市场、潜在市场，这就是冰山效应带给人们的启示。

营销业务员需要具备的条件（上）

1.营销业务员须搞懂产品知识及生产技术

作为合格的业务员，要想做好营销工作，必须首先搞懂产品知识和生产技术。

 首先要搞懂产品知识

公司产品有什么性能、如何使用，业务员必须一清二楚，这样做销售才不会言过其实。这是对客户负责任，也是对公司负责任。

 第二要搞懂生产技术

作为业务员，必须搞懂产品的生产流程、生产条件和生产能力。在与客户洽谈生意的时候，要考虑到客户需求与公司生产能力是否有差距，公司能否按时保质保量地完成订单。做不到这一点的话，不但不能为公司带来收益，反而会给公司制造麻烦。

 搞懂不等于搞会

必须先明确搞懂与搞会的区别：搞会是指掌握这项技术，能够进行操作，要搞会一项技术是需要很长的时间去学习的；而搞懂只是明白生产技术的原理、产品性能、生产流程和生产能力等，不需要学会操作，所以，要搞懂一项技术或一种产品知识，是不用花费很多时间的。

 搞懂技术并不难

凡是大量重复的技术，一般人都学得会，因为它可以标准化。例如，开车、操作电脑等，虽然都是很复杂的技术，但是因为这些技术已经被大量地重复，标准化程度很高，所以一般人都能学会操作。搞懂技术也是这样，不要以为搞懂一项技术很难，只要在企业内大量运用、重复使用这项技术，即使不是学这个专业的，也很容易搞懂这项技术。

2.营销业务员须准确掌握市场趋势

营销业务人员必须能够掌握市场趋势。要真正把握市场趋势，不仅需要分清购买者市场和使用者市场，还要锻炼自己的判断力，并通过简单有效的市场调研掌控市场变数和变化。

 购买者市场和使用者市场

很多人认为，市场的起落不是一个人能操控的，这是一种错误的想法。

他们所认为的市场是指购买者市场，在购买者市场里，这种不可操控性是存在的，购买者不与企业的业务员签购买合同，企业销量就会下降。而营销业务员需要掌握的是使用者市场，使用者使用某种产品是不会有很大变化的，业务员就要深入到市场基层，了解这种市场的趋势和需求数量，并做出预测和计划。

 变数及变化皆可掌握

企业所在的市场环境以及企业本身都存在很多变数，例如，天候的变数、市场经济的变数、竞争对手的变数和企业管理上的变数等等。但是每一种变数，即使它变化再大，也有一个范围，只要能控制这个范围，所有的变数就都在掌控之内。

 营销业务员要有判断力

营销业务员要有自己的判断力，不能人云亦云。这个判断力需要在市场调研的基础上锻炼、养成。变数和变化主要有四种情况，掌握这个特点，对判断力的养成也很有帮助：

① 具有稳定趋势的事情，占80%

② 具有多重选择的事情，占15%

③ 在一定范围内变动的事情，占5%

④ 万一情况下才会发生的事情，几乎没有

所以，作为营销业务员需要积累数据来判定市场，而不能以变数和变化做借口，推托责任。

 简易有效的市场调研

很多人认为做市场调研要花很多钱、需要很长的时间、下很多的功夫，其实不然，只要找到一些简单有效的调研方法，就会既准确又有效，而且不花什么钱。可以采取的有效途径包括：

① 对样板店进行信息分析

可以在一个地区选取有代表性的经销商，让他们收集自己的销售信息和数据，然后反馈给我们，通过分析就可以得出这个地区的销售情况和趋势。而且对于这种方式的调研，经销商也很愿意帮忙，因为大家彼此利益与共。

② 对官方消息进行分析

政府定期会发布一些行业的统计数据，有关销售量、分布地域、供应商等方面的信息。可以通过很便捷的手段获得这些资料，例如通过网络查询。

③ 通过展览会

展览会是一个全国市场乃至全世界市场的缩影，今天在展览会上展出什么商品及各商品的比例，大概就可以知道这个市场、这个商品的现况和未来。在展览会上，可以做一个地毯式的数据收集，收集每家企业、每个产品的信息。例如，日本的一些企业的展览会信息收集就特别出名，他们一般三人一组，一人负责看，一人负责做笔记，一人负责照相，将所有展会内容全部记录下来，最后再进行汇总。

④ 原材料供应商的信息分析

通过原材料供应商的信息收集和分析，就可以根据其原材料的供应情况来预测该种商品的未来市场走势。

⑤ 委托学术机构调研

一些学术机构本身就是做研究的，可以请它们帮助做一个市场趋势分析。由于它们是非盈利性机构，还有政府的资金补助，所以请它们做分析的资金花费比较少。

3.营销业务员须配合产能及库存接单、销售

 有什么卖什么、难卖能卖

有些企业经常发生这样的情况：营销业务员接的订单，库存里没有，也生产不出来；而库存里有的，能生产出来的，却又拿不到订单。这种情况就反映了营销业务员没有很好地配合产能及库存接单、销售。营销业务员必须根据仓库有什么就卖什么，企业能生产什么就卖什么，做到难卖能卖、有什么卖什么。

 荒田VS良田

一个企业应有成熟的销售市场。在这个市场里，客户已经对企业和产品很认同，即使没有业务员的推销也会购买，就好像是良田，不怎么耕作也会长出好庄稼。而同时，也存在新的市场、难开发的市场，在这里，一般的业务员是不能拿到订单的，这就好像是荒滩，不好开垦。

在企业中，应该把市场做好划分，让有经验的老业务员去开拓新市场，去垦荒。同时让新业务员去继续拓展原有的市场，去守良田。这样，才能调动所有营销业务员的积极性，创造更好的业绩。

 绩效奖金导引

营销业务员收入的一部分是业务提成，企业要制定适合的制度，让老的业务员有继续努力的积极性，让新的业务员也有发展的空间，这样业务员才能持续地为公司带来收益。

4.营销业务员须随订单附规格确认书

营销业务员在接订单的时候，必须和客户签一个规格确认书。规格确认书可以由生产单位设计，根据客户需求和要求逐一列明相关条款。业务员在接订单的时候，需要把所有的产品技术、生产技术，在规格确认书上都做一个明确的确认，这是必要的，否则就是不负责任地接单。

规格确认书的作用在于：

 避免日后发生争议

有时候企业签订单时，没有规格确认书，只是给客户一个样本，客户当时看了很满意。可交货期一到，客户说不是当初他想要的规格，往往与企业发生争议，企业没有凭证材料，就会处于被动地位。如果签订合同时签订了规格确认书的话，就会避免这种争议的出现。

 大幅降低规格变更次数

有时候，客户在签订合同以后，又有了新的想法，要变更订单产品的规格要求。如果没有签订规格确认书，说改就改，企业的生产和交货期就会受到影响，其结果必然降低效率。

 掌握客户的真正需求

有时客户在购买产品的时候，对自己的需求也不是很清楚很具体。在签订规格确认书的时候，双方对每一条规格和客户的每一个要求都进行了细化并明确下来。这样，生产出来的产品才是客户真正想要的产品。