报价及投标技巧

  1．投标报价

  投标报价是整个投标过程的核心，具有很强的政策性、技术性和专业性。例如：报价高不利竞争，低了未必能取胜且无利可图，甚至亏损，而且会严重影响今后的管理工作。因为物业管理的每一项目的实施都有相应的支付。只有低而适度的价格才能既中标又获利。低而适度的报价取决于经营管理费用的正确测定及确定合理的利润率。    

    (1)经营管理费用测算。

    经营管理费用测算是整个投标方案中最重要的一部分。经营管理费用测算得合理、正确与否，直接关系到方案是否具有竞争力，是投标成功与否的关键。经营管理费用测算主要包含以下内容：

    ①前期介入服务中发生的费用预算，包括办公设备购置费、工程设备购置费、清洁设备购置费、通信设备购置费、安保设备购置费、商务设备购置费、绿化设备购置费等。

    ②第一．年度物业管理费用预算，包括物业管理人员的工资、福利费、办公费、邮电通信费、绿化清洁费、维修费、培训费、招待费等。

    ③年度能源费用测算，包括水费、电费、锅炉燃油费等。

    ④物业所具有的各项经营项目的经营收入预算，包括各项收入、利润分配等o

    ⑤年度经营管理支出费用预算，包括人员费用、办公及业务费、公用事业费、维修消耗费等。

    物业管理公司在组织投标过程中，要把较多的精力、人力花在经营管理费用测算上，注意管理费用的合理性。例如，能源费、修理费、排污费、垃圾清运费等要按实计算；人工费要与管理水平相一致；管理者酬金按国内外通行的做法以实际发生的管理费用乘以10％一15％的比率，过高或过低都将影响投标的成功；其他一些管理酬金可以确定一个固定数，属经营性的管理可与营业指标挂钩；等等。在进行前期介入费用的测算时，还要掌握勤俭节约、最低配置、急用先置的原则。

    (2)确定合理利润率。

    物业管理是以服务为本，但物业管理公司是自负盈亏的企业，企业要生存，必须有利润。在物业管理投标竞争中，特别要注意：有些单位为了中标，过分降低利润甚至亏损报价，这实际上是不利于整个物业管理市场良性发展的。同时，即使因此中标了，亏损的报价对于该公司的长期发展不利。其结果是，物业管理也成了无源之水，导致管理质量得不到经济保障而使广大业主受害。当然，利润不能太高，按目前国内的通行做法，利润率在实际发生的管理费用的5％～15％之间。

    2．投标技巧

    投标是否成功，是投标单位综合能力的体现。但是，适当运用一些投标技巧，对于中标也起着一定的作用。

    (1)正确选定投标时间。

    递标不宜太早。即使投标单位对投标文件的编制已相当满意，但在整个投标期间，有些情况会发生变化。另外，投标单位可能会获得有关招标物业的新情况，这样，就可在标函送出前作必要的修改，使标函更趋合理、完整。一般在招标文件规定的截止日期前一两天内密封送交指定地点。

    (2)报价附带优惠条件。

    针对招标物业在管理中存在的困难和一些难以解决的实际问题，提出解决问题的办法。例如：解决远郊物业企业业主出入不便的交通问题等。

    (3)平时注意自我包装。

    良好的企业形象是占领市场的有力武器。物业管理公司平时应对自己的形象进行恰如其分的包装。方法有：做广告、建立公共联系、定期在协会刊物上刊登企业名录、对企业信誉进行宣传等。