从坐姿透视顾客的心理

正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映了一个人的个性和修养。在销售中，当销售人员与顾客进行谈判的时候，顾客的不同坐姿可以反映出他的态度和心理。假如销售人员善于看察，就会发现顾客的心理轨迹，从而了解到顾客的意愿，作出积极的响应或者调整，使被此达成共识，赢得顾客的信任。 

有的顾客在面见销售人员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子。这样的顾客比较内向、害羞，应变能力不是很强，但是性格其实是很随和、很温顺的，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的顾客，销售人员只要用真诚的态度，以及形象的语言来瓦解他们的心理防线，就会比较轻易“俘虏”顾客。 

有的顾客在与销售人员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上。这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判定和看点很自信，沉醉在自我欣赏的光环之中，在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越性。销售人员要善于顺从顾客的意思，并加以赞赏，让顾客满足表现自己的心理需求并得到重视，这样顾客才会兴奋地进行购买。

还有的顾客坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上。这样的顾客是比较固执的，不愿意听取别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很轻易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。他们对于销售人员是心存芥蒂的，不会轻易接受销售人员的推销。因此在这样的顾客面前，销售人员说话要简单明了，并给顾客展现出真正的实惠，用优质的品质和低廉的价格打动他们。 

因为他们不喜欢虚伪的东西，实惠才最能打动他们。

有的顾客在销售人员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散。这样的顾客性格比较随和，与他们相处是比较愉快的。他们往往出手大方，只要自己喜欢就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。

好的方向发展，最终获得成功。假如不能发现顾客的真实心理，不顾及顾客的感受，是很轻易失败的。

从顾客的不同坐姿中，我们可以瞧出顾客的某些心理特点、个性和态度，但是一个顾客不会自始至终只保持一种坐姿，顾客会随着交流的进展、心情的变化等更换自己的坐姿，因此从顾客坐姿的变化中也能瞧出顾客的心理变化，销售人员应该多加注重。 

在销售人员与顾客的互动过程中，可能一开始顾客还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，过一会儿就会双手交叉，向后斜靠在椅子或者沙发上，不再发表意见，这就表明顾客已经对你的话题失往爱好，或者对你的描述产生怀疑。这时销售人员就要及时地调整策略，改变方式，想办法引起顾客的注重，或者对自己说的话作出证实，否则顾客就会不耐烦，交流就无法进行下往。

假如顾客本来向后靠在椅子上倾听销售人员陈述，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明顾客对你的话题很感爱好。这时销售人员就要及时地提出成交的要求，使顾客尽快同意。 

假如顾客把身子转向了一边，脚开始乱动，手也在玩弄别的东西，说明顾客对你的谈话很不感爱好，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。

只有善于从顾客的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，才能摸准顾客的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。