如何收集客户的信用资料

如何收集客户的信用资料

第一节  【导言】

一方面，企业提供的信息普遍失真严重，买卖双方信息不对称，企业造假账现象突出。另一方面，政府掌握的信息不开放，共享和集成度差，社会信息资源大量浪费。这样的情况，直接的后果就是企业交易成本的上升和赊销管理成本的增加，其中一项重要的开支就是对客户信用的调查费用。怎样既达到赊销风险管理要求又能够合理支出调查费用，是我们企业所关心的，下面的一些方法将有助于解决此类问题。

 第二节 直接收集法

第三节  公共渠道法

1.公共媒介和文献资料：基本的和公开信息

2.官方渠道

包括工商局、税务局、统计局、银行、法院、行业主管部门、房管部门、海关质量技术监督局等等。

◆这些部门掌握的企业信息有两个层面，第一是基本信息和不良记录，应该是要免费公开的。第二是企业的经营数据和信息，应有偿和授权查询。

◆各部门都有相关信息，目前这些信息的取得还不那么容易，且分散在各个职能部门。随着国家信用体系的建立，这方面情况将会有所改善。

3.从工商局可获得的信息

◆法人登记证

◆主要领导人简历、委托书

◆公司章程、组织机构

◆人事、人员方面资料

◆可行性研究报告

◆其他批文——由近到远

◆年检报告书——注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。

4.北京市企业信用制度

体系建立试点——中关村科技园区企业征信数据分类采集样表

第五节  客户信息真伪识别方法

第七讲  客户资信管理

第一节  【导言】

什么是客户?在销售部门看来，凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户。但是，对信用管理部门来说，客户的概念则更为广泛，凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论是企事业单位还是消费者个人，都是信用部门的客户。

本课程所指的客户是信用管理意义上的客户概念，尤其是指赊购产品或服务的企事业单位，一般不指消费者个人。

本课程所讲的赊销(信用销售)均指产品类赊销，客户主要指法人客户。

销售部门和信用部门对客户定义的比较

第二节  客户初选法

对许多企业来讲，客户初选是一种相对节省客户筛选成本，而又能在不增加风险的情况下提高赊销审批效率的方法，尤其对客户较多和授信额度普遍不大的企业来说。

其核心思想是确定一些基本标准，对不能够满足基本标准的客户不考虑赊销，这样能够以较低成本迅速筛选掉大量客户，并能够做到计算机自动决策和审批。关键是初选标准要确定的科学合理。

例如，根据某企业的客户群付款记录统计数据，该企业可以选择能产生最有利的客户整体表现(以坏账为衡量标准)，同时满足销售目标(且不超出回绝客户的限度)的最佳统计分值。

一个公司可能希望将包含其独特的商业判断标准的初选标准整合进自动信用评级系统内，例如自动审阅有公开破产记录、不良付款记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的客户，把这些作为初选标准。

◆初选标准表

管理区域：华东地区

注意：初选标准的确定要考虑中国市场的地域差别，因为中国市场信用状况有明显的地区差异性，所以，同一企业在不同销售地区的客户初选标准可能会有很大区别。

同时，随着时间推移和市场环境等因素的变化，对初选标准也要适当调整，以符合实际情况和保证选择客户的相对科学。

第三节  资信调查法

对客户进行资信调查的时机：

◆第一次赊销时

◆合同标的较大时

◆订单异常

◆当客户发生异常变化时

◆定期对客户进行资信调查

据统计，25%—50%的信用风险来源于可以信赖的老客户。

共有五类：客户基本资料报告；客户标准资信报告；客户深度资信报告；客户特殊资信报告；客户连续服务报告。

第四节  客户分类管理法

第五节  客户数据库和信息管理系统的建立

◆简单的管理系统Access

◆和财务软件集成的信用管理软件

◆大型ERP管理软件

◆自主开发的管理信息系统

【本讲总结】

客户是企业的宝贵资源，要不断地选择和维护。应注意做到以下三点：

第一，高效率地处理客户信息

第二，统一集中管理

第三，开发使用