谈判技巧（下）

谈判技巧（下）

谈判的原则

谈判前需要了解的原则有以下几方面:

1.认同原则

在谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。具体做法有：

交往中表现你的理性和职业化

真诚地取得谈判对手的合作与尊敬

不要过高评价和表现你的职权

多表现你与对方看法的一致

多谈对方的需要

努力帮对方解决问题

2.制造竞争原则

切勿在没有选择余地的情况下谈判

如果谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造一个可供选择的情形。

作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。

作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。

3.截止期原则

谈判的第三条原则是截止期原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以看出，转播权对于买方来讲必须很快确定下来，苏联代表就是很好利用了截止期限原则，使谈判得以成功。

截止期原则的要点：

◆截止期是你自己拟订的，是灵活的。

◆自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险。

◆永远不要暴露你的截止期。

◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。

◆决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。

4.理解和尊重原则

必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。要建立一个良好

的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。理解和尊重原则的要点：

◆针对问题而不针对个人

◆不要胡乱猜疑指责对方

◆谈论自己而不是对方

◆建立合作关系

5.让步原则

(1)起初寸步不让，关键时刻一步到位

让步不能一步到位，而是一步一步地退让。一步就达到你的目标底线，并不一定是好的谈判结果。

谈判中从头至尾不可能一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能有不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一商品的价格和价值达成共识的过程。不能单纯地只谈价格，

还要看这个产品的价值。

(2)分步退让

让步原则的要点：

等额退让

等额退让就是每次让步的额度相等。

◆先高后低退让

先高后低的让步原则是利用顾客购买心理，先提出高目标，然后再报出低目标。

如上例，买西装，商家要2000，你说不行，太贵，再给一个价格。商家又说1600，你说不行，还是太贵，商家说，这不行，要不然我就赔本了，这样吧，1580吧！第一次让了400元，第二次他只让了20元。这就是先高后低的让步原则，从心理上讲，消费者会认为可能真的不能再降了，实际上这就是运用了先高后低的退让技巧。

◆随机应变退让

随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理并观察购买者的反应，随机进行报价。如果购买者属于高层消费，那么他会报个高价，以迎合消费者的心理需求。

谈判的基本程序 

谈判的基本程序可以分成以下几个阶段：

(1) 谈判之初，要营造气氛。营造一个宽松、和谐的气氛。

当然不要一概而论，当某方面占优势时，可以创造出一种逼迫的气氛，这样可能会对整个谈判进程有好处。

(2) 谈判的初始阶段是双方试探的阶段，目的是为了收集更多的信息。

(3) 交锋阶段。这个阶段是实力角逐和谈判技巧运用的阶段。

(4) 妥协阶段。双方讨价还价后，都开始让步，进入到妥协阶段。

(5) 签订协议。谈判最后一个环节是签署协议，签订协议后谈判才真正地成功。

谈判的基本程序

谈判之初，营造气氛

告示阶段，双方试探

交锋阶段，角逐实力

妥协阶段，讨价还价

签订协议，功成身退

 谈判基本技巧

只有运用好谈判技巧，才能够使谈判取得良好的效果。

(1) 聆听和发问的技巧

聆听技巧：了解对方真意，充分表达自我。

发问技巧：发问可以用开放式的问题或封闭式的问题发问，也可以将封闭式的问题和开放式的问题合理地结合在一起发问。有时还可以采用迂回的方式发问，发问时旁敲侧击，不直接切入主题。

(2) 谈判的语言

在运用语言方面要特别地注意：

   ◆语言、语气要得体

   ◆什么应该先说，什么该后说 (吊胃口)

   ◆聊天的妙处

   ◆恰当的比喻

   ◆数字的威力

   ◆自嘲

   ◆暗示

   ◆懂得说“不”，及时结束谈话

(3) 使用肢体语言和道具

谈判中需要合理运用肢体语言以及道具，来准确形象地表达出你的意图。

肢体语言：是一串有目的的手势、姿态及动作，来强调或展示你要说的话。

道具：包括报告、照片、图表及录影带。

(4) 谈判的节奏和期限

在谈判中千万不要使自己陷入最后的期限中，要给自己留有一定的余地。

(5) 先苦后甜的策略

先苦后甜的策略，这是一种让对方乐于接受的做法。谈判的时候，先给对方报一个高价格，如果有可谈的余地，这样可以使对方按照你所设定的方向发展。

(6) 其他谈判技巧

比如说先让对方报价，这样回旋余地会更大。又比如说，在适当的时候，谈判中可以运用激将法，迫使对方同意你所制订的目标。

谈判人员的基本素质

作为一个谈判人员，应该具备以下基本素质： 

1.诚信为本

因为谈判意味着双方合作的开始，所以谈判不能建立在相互欺骗的基础上。具体要求如下：

◆态度坦诚，以事实为依据

◆坦诚并不是天真地对对方毫无保留

◆公司有长远发展目标

◆重价值而不是重价格

2.沉稳自信

作为谈判代表，一旦坐到谈判桌上，要给对方一种气势，要非常自信，树立正确的观念：  

◆相信自己一定能取胜

◆态度积极，坚持正确的主见

◆镇定沉着，临危不乱

◆请给我一些时间考虑'并不是一句丢人的话

3.观察和思考能力

在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会得到，这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。

决不能忽略对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹

4.估测能力

要通过对方的第一次报价和其他行为，迅速做出判断和估测。

正确的假设将直接影响谈判的进程

 要注意：

◆将假设的重点放在对方的想法上

◆假设要大胆，但要以事实为依据

◆不轻易放弃正确的假设

◆事后诸葛亮不可取

5.应变能力

在谈判桌上气氛和时机是瞬息万变的，我们需要一定的应变能力。

当你陷入被动或困扰时：

◆处变不惊，从容应对

◆若正常思维方式不能解决,不妨试试反向思维方式

◆发现对方语言中的矛盾破绽，要据理反驳

◆将错就错

6.回答的技巧

在谈判中，要知道对方提问的原因，回答问题要懂得避重就轻。

7.情绪控制能力

在谈判中一定要很好地控制情绪。

8.语言表达的能力

在谈判中语言表达一定要流畅，思路一定要清晰。

 谈判合同的签订

谈判最后达成协议，协议签字后谈判才算是取得了成功。谈判合同内容有以下几方面。  

1.合同的前文

或者叫做约首，包括序言、名称、缔约日期，以及签约地址等等。

2.合同的正文

双方有关权利和义务的约定，通常包括基本条款和一般条款。

(1)合同的基本条款。包括品质、数量、包装、价格、运货以及支付等条款。

(2)合同的一般条款。一般包括检验、保险、法律、索赔、仲裁以及合同解除等条款。

3.合同的结尾

又称尾约，主要包括合同使用的语言文字、签约的日期、合同及正本副本份数、合同的生效日期以及双方的签字。