修炼顶尖销售技巧与能力（五)

修炼顶尖销售技巧与能力（五）

业绩提升5倍的技巧——临门一脚

趁热打铁

“临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可能失去销售的机会。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，你下次再来吧。”“今天我不会做出决定的。”“今天我不会跟你签协议的。”或者“我不会购买你的产品，竞争对手的产品比你的好。”就轻易地放弃了。但是却忽视了一点，当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。

迂回战术

很多顶尖的销售人员非常善于利用迂回战术。例如当被客户拒绝之后，准备离开时，他会说：“今天认识你非常高兴，但是在我走之前，希望您能帮我一个忙，我非常渴望知道今天你为什么拒绝我，我想如果知道这个原因，我能够更好地服务其他的客户。”客户看你这么诚恳，一般都会告诉你真正的原因，这对于你向其他客户推销的时候就有所帮助。通常，客户会说出自己拒绝你的真实原因，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解释成本问题。这样，你又获得了一次成交的机会。

绝不轻易放弃

迂回战术（反心理战术）是很重要的成交方式。很多销售人员因为客户说一句“我再考虑考虑”就告辞了，让客户考虑。作为一名销售人员，一定要注意大量的销售人员就在这一刀前面倒下，因为客户本来还有一点热情，考虑两天之后，往往热情也没了。两天之后你再来的时候，客户已经买了其他竞争对手的产品，原因在客户说他考虑试试看的时候，你就轻易放弃，做销售就是要做到绝不轻易放弃。当他提出再考虑的时候，你应该非常巧妙地说：“陈总，我相信我该说的都跟你说明白了，我觉得所有的信息，你都已经掌握了，你就不需要再考虑试试看，现在最大的问题就是把协议定下来，我来给您好好地做售后服务，你觉得还有什么问题吗？”

你要反复去推进，千万不要让客户考虑试试看。当客户说我再考虑试试看时，你一定不要让他考虑试试看，要反复地去告诉他，你的信息已经足够多了，你再考虑试试看，那么我想问你一下，你考虑的是什么？销售人员要知道客户考虑什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败就在这里。

成功的销售在于不要让客户轻易地把你打倒，要注重临门的一脚，趁热打铁，击中要害，一定要反复地去推动成交。

销售结案的六大误区

1.轻易放弃，半途而废

很多失败的销售往往源于轻易放弃，半途而废。当客户说“我再考虑考虑”时，销售人员就告辞了，没有打开客户的一扇窗，继续与之沟通。其实，在每一次销售的过程中，或多或少都会遇到拒绝，可能是因为你没有提供足够的信息，没有找到客户真正的需求，客户也会通过几次拒绝来提出他在互动过程中的问题，因此千万不要轻易放弃，半途而废。

2.准备不周，夜长梦多

现在市场上只有极少数产品是垄断性的，绝大多数产品都面临很多竞争对手，所以要想成为顶尖的销售人员，你一定要比别人准备得更充分。有些场合，由于准备不充分，拖延了时间，就会给竞争对手机会，导致夜长梦多。

今天的销售提倡准客户回合制，即不要给你的准客户留很多的时间考虑。如果客户专程来看你的产品，像这样的客户，你一定要今天把合同签下来。所以切记要准备充分，才不至于夜长梦多，给竞争对手留下机会。

3.放松戒备，前功尽弃

很多时候眼看就要成交了，但最后却失败了。原因就在于销售人员在快成交的过程中放松了戒备，言多必失。销售人员的一句话，有时会引发客户一连串的问题，导致客户分心，自己急于应付，稍有不慎，前功尽弃。一个顶尖的销售人员绝对不会制造新问题。在销售过程中，一定要切记任何时候都不要放松戒备，以免前功尽弃。

4.一让再让，利润尽失

有些销售人员在销售谈判一开始就把一些促销措施告诉客户。然而人往往有得寸进尺的心理。当得知买一台笔记本电脑可送一台台式电脑时，客户会想还有没有其他优惠？又送了两包复印纸后，客户也许还不满意，于是又送一个鼠标……这样一送再送，利润空间就被全部送完了。

5.疏忽细节，留下后患

在销售谈判和展示产品的过程中，销售人员一定不要忽视细节，以免留下后患。例如有的客户对产品的缺陷很敏感，但有些销售人员面对这一问题往往采取逃避、掩盖的态度，把客户的注意力引向其他方面。面对这样的销售人员，客户表面上不发表意见，但心里已经埋下了不满的种子。当顾客认识到产品有什么缺陷时，销售人员一定要向客户详细地说明产品的缺陷不会影响到整个产品的使用功能以及未来解决这一问题的方案。

面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之前告诉客户。因为人人都知道，人无完人，同样，世界上也没有十全十美的产品。如果客户先于你发现了产品缺陷，也不要回避，而应正确地面对，以免客户对产品产生不信任感。

6.过分高兴，甚至得意忘形

当顾客表示可以签订合同时，有些销售人员表现得过于高兴，甚至得意忘形，全然忘记了客户的存在，这样会给客户非常不好的感觉，甚至取消原来的决定。

所以，当顾客表示可以成交以后，你要保持沉稳的状态，给客户安全感。例如“陈总，你的决定是非常英明的，这样的价格也只有像你这样的高手才能拿到。”

客户的“价格陷阱”

何谓价格陷阱

很多客户在销售谈判一开始就询问价格，很多销售人员，很快就回答了价格问题，然后讨价还价，却最后没有达成协议。其实在这一过程中客户对产品一无所知，销售人员掉入了一个价格陷阱。作为一名销售人员，一定不要一开始就与客户讨论价格问题，而要善于使用迂回战略。

价格陷阱的化解技巧

1.先谈价值，后谈价格

当顾客与你谈论价格的时候，你首先要自信，先谈价值，后谈价格。当产品的价值、产品区别于竞争对手的优势、对顾客的好处没有充分表达之前，不要把价格提出来。但是很多销售人员不明白这一道理，一开始就掉进了价格陷阱，导致最后被客户用一句“买不起”，或者“太贵了”拒绝。

2.分解价格或差价

以复印机为例，假设进口复印机价值是15 000元，国产复印机是12 000元，进口复印机速度为16张/分，国产复印机为9张/分，如果你推广的是进口复印机，而推广对象不是大企业，你如何让客户接受15 000元的复印机，而不接受12 000元的复印机？你可以给客户算一笔账：两种复印机的差价是3 000元，复印机最少也能用三年，每年的差价是1 000元，以一年用250天计算，每天的差距只有4块钱。这样把3 000元的差距分解到每天就只相差4元。每天只多花4元，就能提高将近一倍的工作效率，一分钟复印9页与一分钟复印16页，目前可能差距不大，但是当业务增长、公司规模扩大之后，这种差距所体现出来的长处和短处就很明显了，到时候如果考虑再买一台复印机，那么，原来买的这台12 000元的复印机就变成了重复投资。当你让客户接受每天多花4元钱，就能提高工作效率近一倍，能够满足将来公司业务扩大的需求的观念时，你的销售就成功了一大步。

3.累积负面代价

以汽车为例，一辆价格是20万元，一辆是30万元，其中的差距是10万元，你要推荐的是30万的车，所以你需要做的是说明其中的差距不仅仅是10万元。强调30万元的车在配置、维修、油耗、驾乘的舒适度上的优势，20万元的车在配置、维修、驾乘的舒适度、油耗等各方面使用成本远远超过30万元。因此买30万元的那辆车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受。这样的例证，能够让客户充分认识产品的性价比。这样的说明，能够摆脱价格陷阱，使客户把注意力从价格上转移到汽车的其他方面。

业绩提升5倍的技巧——连环客户

作为销售人员，对于培养连环客户一定要非常重视。如果忽视了连环客户，就会损失一部分重要的客户资源。作为销售人员，应该有将一个客户变为10个客户，将10个变为100个客户的观念和行动。

培养连环客户

顶尖的销售人员都会让自己的客户向其朋友、亲戚推荐他的产品，成为他的潜在客户。但是有些销售人员觉得让客户推荐其他客户，可能会遭到客户的拒绝，因而难以启齿。其实客户拒绝你，是因为你跟客户之间距离还不够近，客户还有很多顾虑，对你的产品可能还有一些无法把握的因素。此时你惟一要做的是用心为客户服务，让客户感到惊喜，让他感觉你是他真正的朋友，他才会真正把他的朋友、亲戚介绍给你。

以医药代表为例，很多医药代表非常用心，如果他的客户对象是治疗脑瘤的医生，他就会很用心地收集所有关于脑瘤的技术、知识、文章，对其进行整理，每月给这些专家送去。三年服务下来，这位医药代表与客户的关系一定足以让这位专家推荐他的朋友成为该医药代表的潜在客户。

每个销售人员只有与客户之间互动及交流，才能让顾客对你的产品服务，对你的为人产生兴趣与赞赏，你的客户就能从一到二，从二到三，逐渐增多。

培养连环客户的障碍

培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享，不懂得去服务已有的客户，以致于最后失去这此顾客。有高达68%的老客户是因为他的需求得不到关注，抱怨得不到处理而流失的。因此，销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。遗憾的是，很多销售人员以为卖掉了产品，销售就结束了，再无下文。要想成为一名顶尖的销售人员，在客户购买产品后，一定要意识到这是又一轮的销售开始，你要与客户建立的是长久的信任与长久的关系。只有这样做，才能让客户对你产生长久的信任，不断地向你推荐顾客，你才能够成为一名真正顶尖的销售人员。

顶尖的销售来源于成功的人际沟通

顶尖的销售来自成功的人际沟通，而成功的人际沟通由三部分组成：7%的语言，38%的语调，55%的肢体语言。 

肢体语言

有些销售人员不懂得使用肢体语言，如果没有眼睛的专注、身体的前倾、微笑的投入，如何让客户感觉与你交往很愉快呢？ 

但是，不恰当的肢体语言也会给销售带来不利的影响。例如有时候销售人员双手抱胸，给客户的感觉是你心胸狭窄，感觉冷漠。

掌握这些销售细节，就不会因为你的一个很不好的习惯，一个很不得体的肢体动作，使客户产生不好的联想，导致销售的失败。

语调

38%的语调也不容忽视。平铺直叙的语言风格很难激发客户的兴趣，容易造成客户的厌烦情绪，对销售造成不利的影响。销售人员的语调应该抑扬顿挫，有跌宕起伏，也有娓娓到来。

销售人员如果能做到这一境界，能够运用语调和肢体语言调动客户的情绪，就一定能够成为顶尖的销售人员。

顶尖销售人员魅力行销的五大关键

爱的行动

也许我们很多时候都认为爱是一种感觉。

但是我们需要思考的是为什么很多女人挡不住男人的甜言蜜语、殷勤的行动、鲜花、赞美等等，原因是什么？爱的行动比什么都重要。

销售人员与客户之间也是一样的道理。如果你与客户之间有误会或者关系还不够深，你可以寄贺卡、打电话、发邮件、上门拜访、送些小礼物，这样总有一天你们会成为朋友。

热情与快乐

顶尖的销售人员会用自己的快乐与热情激发客户的兴趣，点燃顾客的购买热情。销售人员的快乐与热情是通过肢体语言、语调等表现出来的。以售楼为例，在你刚要进售楼中心的时候，已经有售楼小姐为你打开了大门，热情地招呼你进来，然后就是让座、倒水……遇到这样的售楼小姐，客户一定会心情舒畅，对于产品的兴趣与购买热情无形中提升了几度。反之，如果售楼小姐非常冷漠，遇到这样的售楼小姐，客户对于产品的兴趣与购买热情必定会直线降低。

设身处地地聆听

在买方市场条件下，人们的消费观念向外在化、个性化、自然化的方向发展，其消费心理也错综复杂。但有一点是肯定的，我们不能仅仅把客户当作推销的对象，而忽视了与客户进行情感的交流。

进行销售时，首先要善于聆听，通过聆听挖掘自己与客户的共同兴趣，积极找到与客户之间的相似点，让客户对你产生亲切感。这样，就容易拉近彼此的距离，让客户说出他的需求和意向。这时，你所要做的，就是随时随地为客户提供方便和帮助，为他出谋划策，向他推荐适合他的产品或服务。以此建立并维持与客户的良好关系，这是企业营销活动取得成功的基本保证。通过聆听去收集、积累有关客户各方面的信息，利用计算机进行综合处理并加以科学的分析，从而可以更加完善地为顾客提供服务，节约营销成本，提高营销效率，并为企业的新业务开发提供准确的信息。

舒心的微笑

微笑是一种令人愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。在实际工作中，有人总结出微笑的作用：首先，面露微笑，说明你心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生，这样的人才会产生吸引别人的魅力；其次，面带微笑，表明自己有足够的自信，以不卑不亢的态度与人交往，使人产生信任感，很容易被对方接受；另外，微笑也能说明一个人的敬业态度，在工作岗位上时常保持优雅的微笑，说明这个人热爱本职工作。

沃尔玛有一个经营“绝招”，即要求自己的员工将“三米微笑”根深蒂固地植入每一个细胞。这看似简单的微笑，对于沃尔玛成为全球最大的零售商来说功不可没。

真正的微笑是发自内心，毫无包装或矫饰的，只有这样的微笑才有感染力，才是打开客户“心灵”的钥匙。

真诚的赞美

赞美可以让别人感受到生活的美好，乐于与你交流。作为立志成为顶尖销售人员的你，应该让对方感觉到你真诚的赞美，如“这一次你做得太棒了”，这样的赞美让人听起来才够真诚，才会瞬间拉近你与对方的距离。