修炼顶尖销售技巧与能力（一）

修炼顶尖销售技巧与能力（一）

顶尖销售人员需掌握哪些知识

好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。未来的机会是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。

一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。

一个企业最大的成本不是浪费，而是没有机会训练的销售人员，多少大客户，多少机会客户，就是在他们的手里流失了

作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。

业绩提升5倍的技巧—GSPA

你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有计划，做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到计划，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。很多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，如果企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。企业需要的是一支行动力很强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。

让自己看起来就是个顶尖销售人员

穿着

给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、佩饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感觉，同时也会让你充满自信。

仪容

除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。

人缘

销售是一个需要“人缘”的工作。这里的“人缘”是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客户的欢迎。

要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。

业绩提升5倍的技巧——超速行销

超速行销

如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员。如果你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。如果你在17分钟内都无法让对方对你的产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永远失去这个客户。

我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售人员的时候，你再怎样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。

第一印象的作用

给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己机会，没有在客户面前展现自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。

你应能够很好地融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。”作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。”

当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。